随着夏季的来临，饮品行业也迎来了销售旺季，一时间，各类新品、爆品层出不穷，整个饮品市场呈现出一派欣欣向荣的景象。其实，近些年来中国的饮品市场始终处于高速发展阶段，涌现出无数爆品，迅速占据了消费者心智。无论是罐装饮品还是新中式茶饮等等，不同形式、不同渠道的产品无一不吸引着各路资本的目光，而随着资本的涌入，饮品市场又迎来了新一轮的发展机遇。伴随着新品的不断涌现，势必意味着需要开拓更广的销售渠道，而餐饮渠道中则蕴藏着十分庞大的消费体量。那么，中国饮品如何抓住餐饮渠道的新机遇呢？

餐饮渠道中的可口可乐

如何保持领先地位？

如今饮品行业正在爆发史无前例的活力，从产品到品牌到营销，每一步都有着无数的拥趸者，俘获了一批又一批年轻的消费群体。但是，从货架上饮品的更新迭代中不难看出，具有可持续性发展的产品少之又少。

总的来说，产品力就是核心竞争力。巴菲特为什么会重创可口可乐？大概在上个世纪七十年代末，这个阶段买的时候，已经超过15倍了，而这也是巴菲特持股历史上第一个超过15倍的消费品品牌。众所周知，巴菲特尤其看重价格的安全边际，他既然能以超过十五倍的价格去买一只股票，就说明这的确是一个机会。所以在1993年的时候，他在回答股东提问为什么重创可口可乐的时候，就讲了一个点，可口可乐这个产品百喝不厌，除了白水以外，这个可乐我可以从早喝到晚。

像如今国内的饮品，带味型的饮料是不是能做到这一点？比如说，像南方的椰汁，可能会清爽一点，但是喝久了还是会腻。如果中国再出一个饮品新品、爆品的话，像可乐碳酸饮料这种新的品类或许还有机会。

在中国餐饮渠道，可口可乐除了在线下传统餐饮渠道深入布局以外，近年来还通过线上餐饮渠道等方式打开餐饮布局新局面，例如在美团通过开设品牌馆等方式，进一步带动其在餐饮渠道的销量。同时，可口可乐还和蒙牛深入合作成立合营企业，也将逐步上线餐饮渠道。相较于百事可乐在肯德基、德克士、赛百味、必胜客等餐饮渠道的传统布局来看，可口可乐的饮品全品类扩张的步伐或许更快一些。

对此，九派资本董事总经理刘洋谈到：“我觉得我还比较期待有使命、愿景、价值观的一个企业家出现。当“事”和“人”同时出现的时候，这个化学效应才足够的膨胀。你看国外的一些大品牌，像可口可乐也好，雀巢也好，它们背后的成长是有逻辑的。而且我觉得主要刚开始起来的时候，企业家自身特别重要。”

“我觉得还是要去看看国外的这些饮料品牌它是怎么起来的，我们要把底层逻辑搞清楚。每一个阶段，尤其在转型期，或者遇到挫折和重大变化的时候，它是怎么应对的，这些还是要研究透一点。有一个时光机理论，人家国外很多品牌中好不容易跑出了一个成熟的品牌，那干嘛我们不去抄作业呢？我们讲抄作业也是最好的方法，你看中国的模式就是后发优势。其实说白了，就是抄作业，能把别人的东西吸收过来。所以，我觉得应该也有这种看得到，并且能够把握未来机会的品牌企业，然后结合原有的成熟国家的这种成功经验。”刘洋表示。

饮品在餐饮渠道发展空间巨大

“在乳品，或者说在乳饮品这个行业里边，通过餐饮渠道真正做起来的企业其实是非常少的。大概在2000年之前，国内很多乳饮品类的企业就是通过做餐饮渠道发展起来的，我们国内在长江以北地区出现过一个非常著名的一个饮料品牌叫妙士一品乳。这个产品它就是通过餐饮渠道的销售，规模增长得很快，当年那个时候做几个亿已经是非常不错的企业了。但是后来为什么没落了呢？也是与这个餐饮渠道的消费习惯变化有关系，这主要是由于后来公款吃喝这类消费比例急速缩减。所以说，这个企业它的渠道过于单一，仅仅依赖于唯一的餐饮渠道，这也是很大的问题。因此后来很多依靠于单一餐饮渠道发展起来的这种饮品企业都走向了没落。因为它们没有跟随整个市场大势的变化做出相应地调整。”睿农营销总经理、乳品营销专家侯军伟，在谈到饮品在餐饮渠道的发展时举例表示。

但是今天这个餐饮市场，其实又进一步地发生了变化。这个变化是什么呢？还是与消费有关系。因为今天的消费者大多是家庭聚会或者朋友间的聚餐比较多，而并非之前的公款报销吃喝。所以这个消费的变化，在餐饮消费的过程当中，对食物的选择就发生了变化，消费者更多地就会去选更优秀、更优质的产品来自由选购。

侯军伟又谈到：“目前，据我了解，在这个市场上还没有说哪一个饮品企业是靠单一的餐饮渠道，做成一个超大品牌企业的，至少现在还是没有的。如今，更多的规模型饮品企业，大多还是依靠一些复合类的销售渠道，只能说餐饮渠道在众多渠道中潜力还很大。其实，仝总也讲了，有一些餐饮渠道，你进去之后，你可能就是买断。比如说山药牛奶这款饮品，在这个店里面这种类型的饮品只能卖我的品牌。其实，这就是通过渠道的独占，来达到阻止竞品进入的一个结果。”

乳饮品更易布局餐饮渠道

其实，现在饮品功能化是个趋势，但实际上也是一种回归。可口可乐最早诞生的时候，它也是一个具有功能化的产品。其实未来国内如果一些饮品企业中能够真正跑出成为世界级的产品及品牌，有发展机会的话，具有中国传统文化特色的一些产品是有着更加持续性竞争力的。而这其中，乳饮品由于本身的特性，可能更容易打出竞争优势。

太极人山药牛奶总经理仝建成表示：“从竞争层面上来看，乳品在餐饮渠道里面的发展，我觉得趋势会比较明显。当时以妙士为代表的屋顶包装刚出现时，其消费价格还是比较高的，当时单盒零售价应该是在20元左右。因为我们在做这个产品包装的时候，也把二十年前出现的屋顶盒的产品，几乎全部做了研究。这其中就包括当时它们的进店推广等，也都有一些独特的方法。就像刚才刘总说的，拿来主义，我们也在研究，二十多年以前回到原点去看当时屋顶盒，包括这样一些产品推广。但是现在这个屋顶盒产品出来以后，很多品牌介入了，光明、君乐宝、完达山、花花牛等等品牌的产品都做了屋顶盒。但是屋顶盒这个产品的包装形式，以及它的价格表现，实际上更适合餐饮渠道。”

助消化、非饱腹感等特点

更具竞争力

此前有一家企业叫冠芳，它原本是给可口可乐做代工，后面试着做了一个山楂汁——山楂树下。人家火起来了，有三十几个亿，也是在餐饮渠道量很大。他的主打就是，我能够帮你解油腻。因为大家都担心油腻的吃多了，变胖或者不消化，那就用一些山楂汁来助消化、解油腻。

此外，餐饮渠道比较忌讳的就是有饱腹感的产品。现在男女老幼、高矮胖瘦，不管肥不肥，反正都在减肥。减肥已经成了一种流行，成了一种爱好，这个时候你给他们具有饱腹感的饮料，一下就喝饱了，那这么多满桌的珍馐美味，大家是吃不下去的。所以，餐饮渠道的饮品一定不能有饱腹感。

著名营销专家王海宁就谈到：“我观察到其实汽水类的跟啤酒类的有点像，它的商业模式是靠瓶子回收来赚钱。大家看到国潮汽水‘大窑嘉宾’，其实是在两个80后重新注册之后复兴了，然后现在已经做到了三十个亿。这个饮料品牌跟大多数饮料品牌是不同的，它在餐饮渠道也很火，包括进入家庭消费场景。它是靠什么？靠回收瓶子。这个瓶子的成本是多少？八毛钱。那么从回收到洗干净能重新利用成本是多少？一毛二。那么只要顾客把瓶子交回来，我再重新用，光瓶子就能赚六毛八，是不是？所以这个商业模式我们有很多饮料厂的老板还没有弄清楚，它是不同的商业模式，所以他这个商业模式要去复制也不是太容易。”

写在最后：其实，对于饮品企业来说，如今的销售渠道已经十分开放了，选择性也很多，但随着年轻一代消费群体的即时性、方便性等消费诉求的日益强化，饮品企业想要在某一渠道长久立足也并非易事，同时还会涌入更多新兴品牌，竞争压力十分大。在此背景下，作为后疫情时代迅速升温的餐饮渠道，由于其需求量、即时性、唯一性等多种特性的加持，或许能够成为饮品企业新的发力点和出发点。