随着喜茶、奈雪的茶等现制茶饮，元气森林等0蔗糖气泡水，手打柠檬茶、小青柠汁等爽口饮品，可口可乐夏枯草等凉茶的出现，整个饮品行业迎来了百花齐放、百家争鸣的繁荣景象。功能性、健康化等元素已经逐渐成为各大创新饮品的“底色”，深得当代消费者的青睐。在这其中，不乏各路资本方推波助澜，成就了一批又一批的火爆饮品及初创品牌。那么，对于我们广大饮品企业来说，我有产品、有品牌、有工厂、有研发能力，为什么我融不到资呢？什么样的产品才能够打出差异化的竞争优势？什么样的差异化才能吸引到投资人的目光呢？

行业人做专业事

更能获得青睐

著名营销专家王海宁就曾谈到这样一个案例：“乐体控的高鹏总跟我讲，人家刚创业的时候就拿了两个瓶子，就两个瓶型给投资方看了看，就融了两千万，就按一个亿的估值。主要人家还是饮料圈的人，然后大家相信他有这些资源，然后把这个钱给他放心，觉得他能把这摊事干起来。”

为什么两个瓶型就能让乐体控在初创期融到两千万？核心在于，行业人在做专业的事。同样，清泉出山联合创始人孙治强在创业之初，也是因为有着饮品行业资深的从业经历，才能够在种子轮融资中赢得投资方的青睐。“我们团队两个创始人原来是元气森林早期的同事，在2016~2018年做了元气森林，有了比较不错的成绩。我和邸杰总两个人重新组队做清泉出山的时候，其实我们也算是在饮料赛道上比较专业的一个组合。”孙治强表示。

其实，在资本市场中初创企业的团队有很好的专业能力，有很好的行业背书，在这个行业扎得比较透，如果再积累了资本圈中比较好的人脉，就会事半功倍。此外，大家会把初创企业的运营能力、品牌能力，包括跟资本对接的能力，综合运用在一起，可能才会形成这几年在饮品赛道上自身的发展和资本的助力，才能形成一个比较良性的向上发展的一个势头。

抓住窗口期、做好业务很关键

近年来，瓶装饮料消费市场，以清泉出山、元气森林为代表的新一代的饮品企业，产品逐渐呈现出偏健康，更加年轻化的趋势，也爆发出了很多的机会。对此，无届创新资本合伙人谭志旺谈到：“整体来讲，我觉得清泉出山在整个过去的三四年中，不管是业务的节奏，还是资本化的节奏，把握度还是相当好的。当然这里面最根本的还是业务做得好，如果资本化的能力超过了业务能力，老实讲有时候也是蛮有挑战的一个事情，但是只要你的业务能力足够好，业务数据、业务拓展足够ok 的话，资本化其实早一点晚一点，也都一定会跟过来的。”

此前元气森林在整个饮品市场还没有完全站住脚，当时有很多的市场空白。所以在行业启动的初期，清泉出山能够及时且在比较早的阶段进入这个赛道，反映了创始团队对这个市场的判断能力和整个的业务能力还是非常强的。其实很多事情晚一两年再去做，可能整个的时机窗口就没有了。

谭志旺表示：“在过去的两年中，我也在投资这种食品饮料的渠道，像连锁的这种业态，我也是非常明确地感受到了这种现象，一旦一个市场的时机出现的时候，一定要以最快的速度参与进去，去抓住这个机会。因为如果错过了那个最佳的窗口期，再去做这个事情，难度是几何级增长的，包括需要投入的资源也是几何级增长的。所以在一个比较好的时机去抓住这种市场的机会，其实是特别特别关键的一个事情，也反映了团队本身对于这种市场的判断能力和行动能力，所以我觉得清泉出山在这些点上做的还是非常棒的。”

渠道下沉或是蓝海

更易形成优势

目前，中国的饮品行业是万亿级的大市场，那么，如何在如此庞大的市场中脱颖而出，获得资本青睐呢？渠道下沉或许是一个出路。

王海宁表示：“我去年应可口可乐亚太区的邀请去可口可乐亚太区总部去调研，他们跟我讲可口可乐现在在中国一年的销量就已经达到了四百亿人民币，其中它最大的单品是雪碧。很多朋友可能也关心可口可乐的电商业务，而它只有六个亿，可能听着还不少，但是在四百亿里面，六个亿意味着只有百分之一点五。这充分说明了，饮品其实更多的是要下沉，像可口可乐它两个瓶装厂的团队能帮它分销到乡镇一级，其实更多的还是靠小店。”

再有这种快消品，其实跟全食展、全食在线订货会做的to B的生意是不太一样，我们的顾客要一个一个的去找，而这种C端的产品你只要一瓶饮料喝完之后，就有一个崭新的顾客诞生了，所以理论上这种C端的产品是有无数个顾客。无疑，饮品是一个非常好的赛道，但你看到了，其他人也看到了。这个时候就要企业潜下心去找一个可能竞争不是很激烈的赛道或者销售渠道来持续深耕。

孙治强谈到：“比如说我们的核心是单品气泡水，这个也是我们跟元气森林在同一赛道上竞争最激烈的一个品类。过去我们的竞争思路是元气森林定价五元，我的定价四元，通过一点点的价格利差，争夺一二线的便利商超这些系统。但在2021年的时候，我们就把这个策略完全调整了，因为我们觉得这个策略是没办法打的。如果从四元这个价格再到五元，这个价格在下沉市场上还是没有竞争力。所以我们之后推出了一个更低价版的这样的一个气泡水，在很好保持了产品品质的前提下，把气泡水做到了两块五的价格，这个价格带除了单瓶两块五之外，我们还做了六瓶一提组合装。于是，去年在新品上市后，以最短的时间突破了一亿瓶销量。那这一亿瓶的销量里，我们抓住了整个渠道的一个转型，六连包的小瓶气泡水，那我其实是一个极致性价比，基本上属于把价格击穿的。”

此外，据孙治强介绍，清泉出山还大量地通过抖音快手的内容电商做了一个内容性的消费教育，下沉市场教育那些夫妻小店，让大家知道原来这个时代还有这么一个价格的新生代气泡水。同时还抓住了社区团购这一新兴渠道，把这种极致性价比的产品通过美团、多多等平台渠道，比如说，钱大妈、圈实惠等等，这种完全匹配的产品渠道来下沉销售。同时，还做了大量针对B端的定制化的联合出品，直接给美团这样的渠道供货。通过这样种种的新渠道变化，才形成了清泉出山的大单品优势。

饮品行业的投资新机会何在？

饮品是一个超级大的机会和赛道，这里面能诞生很多大大小小的机会。从创业的角度来讲，这个赛道非常性感。第一，如果做好的话，天花板无限高。另外一个方面，客观讲饮品赛道也非常难，做产品品牌是非常难的。我自己理解做任何产品和品牌，一上来，比如在便利店里面，在冰柜里面，你要跟谁竞争呢？你一上来就要跟可口可乐竞争，就要跟农夫山泉竞争，那这个点还真的是跑不掉的。所以，对于这种饮品的创新来讲，确实它的难度比休闲食品是要大得多，所以必须要借助相当的差异化和聚焦来做这样一件事。

对此，谭志旺提出了产品趋势和渠道机会两个点。首先不管是含乳的、含果粒的等产品，还是如今偏健康化的饮料等，大家还是要抓住创新产品变化的机会。只有变化才有新的机会给到新的玩家和创业者，如果市场行业没有变化的话，老实讲是很难切进去的。但是比较幸运的是，现在的年轻人，他们的消费需求总是在不断变化的，包括口味、功能性以及颜值审美等多层面，所以这对于新老饮品企业来讲都是机会。

第二点则是新的渠道机会。因为新的渠道往往意味着新的产品、新的品牌能够起来。这里面我们可以细数过去几年其实都有，比如说清泉出山和元气森林，我觉得他们这些企业其实是抓住了一波中国便利店的一个机会。那么便利店这个渠道对于新品牌、新产品的这种开放程度是非常高的。所以如果你有好的产品，其实便利店是非常欢迎的，它不管你是所谓的大品牌还是新品牌，其实它都是打开怀抱去拥抱的，那这对于新品牌切入渠道是很好的一个机会。同理，未来几年中，包括社群团购、零食连锁等渠道或许也将大有可为。