在今天这个消费需求多变的快速消费时代，如何获客、如何获取流量，已经成为各大品牌、企业之间不约而同的目标。而面对万亿级的零食消费市场，如何让消费者“停留”，无论是对于品牌端的产品，还是对于渠道品牌企业来说，都成了一门必修课。

近年来在此背景下，零食连锁新业态如雨后春笋正在强势崛起，随着“零食优选”、“零食很忙”等一众零食连锁品牌开始融资扩张进入快车道后，越来越多的资本、厂家以及经销商开始关注到这一赛道，想要入局者也纷至沓来。但是零食连锁真的是一门好生意吗？或许是。但也要懂得这一零食新兴业态中的一些基本逻辑，为何零食连锁店这一渠道能够发展如此迅速？其中最为关键的因素就是他们更懂得如何去获客，如何去获得流量，并增加消费黏性。

降低消费门槛

著名营销专家王海宁曾多次公开表示：“免费试吃，是最好的促销方式。”其核心在于，免费试吃这一促销手段，成功拉近了与消费者之间的距离，并把距离降为零。这样的方式，无疑是为消费者的下一次复购铺平了道路。

在这点上，沃尔玛旗下的精品会员超市山姆则践行得非常好，由于大包装、批量装的产品比比皆是，动辄几十上百的客单价，往往会令大众消费者望而却步。但随着年轻消费者对于品质与性价比的追求日益增强，“不怕花钱，就怕不值”的消费诉求，成功让很多消费者圈粉山姆会员店。其中，很重要的一点就是，如果你愿意，在山姆甚至可以试吃到饱，从零食到饮品、甜品、水果，甚至海鲜、牛排等均可以免费试吃，这无形中就为消费者首次尝鲜降低了门槛，也就形成了复购的基础。

同样，对于如今零食连锁的新兴业态来说，降低消费门槛，也是获客流量和增加消费黏性的关键所在。众所周知，今天的零食连锁业态中，除了良品铺子、三只松鼠，包括a1零食研究所这些品牌直营店外，大部分作为渠道品牌出道的零食连锁店均是以物美价廉，让利给消费者的低价产品策略迅速占据市场。

以零食很忙为例，一瓶怡宝矿泉水1.2元、百岁山1.8元、雪碧1.9元等等，这样的价格无论放在任何商超门店都是极具竞争优势的。如今，零食很忙的产品线主要以牛奶面包等刚需、高需产品为主，价格方面也十分友好，能够迅速降低消费门槛。有着同样价格优势的，还有老婆大人、零食优选等零食连锁。综合消费下来，与动辄消费上百的零食品牌相比，懂得价值回归的这类更接地气的零食连锁品牌似乎更具市场记忆点。正如零食很忙品牌创始人晏周所说的：“零食不应该是高收入人群的专利。”

大而优、小而美兼备的选品

对于消费者来说，降低消费门槛或许是初印象，但决定是否购买则将取决于产品的品质，也就是我们所谓的性价比是否能够达到当代消费者预期。对于零食连锁业态来说，像农夫山泉、可口可乐、徐福记、乐事、盼盼等国内外知名品牌的产品固然不可缺少，因为这样的产品品质保障度更高，同时价格更透明，消费受众也比较广，更容易走量，这就是我们所说的“大而优”。但总体来说，这样的产品毛利更低，因此还需要选择一些针对不同细分领域、人群的产品，这样的产品可能品牌并不知名，但却品质优秀，同时毛利空间更高，我们称之为“小而美”。当大而优、小而美的选品兼备时，那么对于消费者来说，可选择空间更大的同时，也能够尽可能找到适合自己的细分品类中的优质产品。而这，也是利用产品端优势增加消费黏性的关键所在。

零食优选连锁店总经理李超表示：“我认为一款产品最重要的是品质保障，然后就是其控盘（控价）能力。像零食很忙就有一款酸奶产品，控价控得很严，后面也会采取做成专版的形式来供货，以此来迎合当今零食消费市场的变化趋势。而且，湖南当地由于高桥大市场的存在，所以产品的渠道来源非常广，因此，只要产品品质没有问题，可选度还是比较高的。”

什么样的会员制能带来消费黏性

如果说“老婆大人”为何能够开创零食量贩连锁新版图，并且能够把来伊份、良品铺子等头部零食终端门店隔于浙江这一市场之外，恐怕这其中，会员制度起到了决定性的作用。这也是为何，门店店长如此重视每个月会员日的关键所在，因为，每一个会员日都是消费者复购“大爆发”的关键节点。

在今天这个会员卡充值消费盛行的年代，很多人对于消费场所中的储值卡已经不再有新的热情，即使是先储值后折扣，也再难受到消费者青睐。“老婆大人”独树一帜，选择了以抓复购为主的会员制。只要在“老婆大人”旗下的门店消费一定的金额，就会形成可兑换礼品的消费积分，在品牌公众号就可以查看积分的变动情况、优惠活动详情。抓住了客户想要超预期体验的心理，用“消费者强需求”解决线下拉新执行难，把庞大的线下门店流量转换为不可小视的精准本地私域流量。

对此，余姚老婆大人门店负责人唐刚（化名）也谈道：“我们本地有很多‘老婆大人’门店，我们的门店做的就是辐射周边居民的生意，他们大多是我们的会员，有着很高的复购黏性，因此他们对于来门店选购零食饮料已经养成了一定的消费习惯，特别是在会员日这天，因为优惠活动幅度很大。”

那么这时可能会有人说，一般超市的会员卡也有着消费攒积分的作用，但为何消费黏性也一般呢？这是因为，商超的SKU品类过于分散，同时会员积分能够兑换或享受折扣的产品均十分有限，因此难以引起消费者太大的兴趣，自然同一门店的复购率有限。

零食连锁实行会员制的核心逻辑其实就是，服务。但对于立足于社区消费群体，在便利店和夫妻老婆店的围剿中成功突围，获得青睐，零食连锁店承载的不仅仅是零售场所的功能，更需体现出更高的服务意识，把维护周边社群、打造口碑效应做到极致，而这也是在会员制基础上进一步增强消费黏性的又一突破点。

未来，零食连锁业态中的增长空间还很大，其中超强的消费黏性既是底层逻辑，也是整个业态发展壮大的基础。因此，如何不断增强消费黏性，为零食连锁提供更优质的终端服务，或是入局者需要深入思考的。