鹰潭市华裕副食品有限公司

（天年商贸）

产品类型：休闲零食、饮品

代理产品：亿滋、雅客、格力高、嘉士利、法丽兹臻采系列、费列罗、好时、皇冠丹麦曲奇、爱乡亲、江南酥、蜡笔小新、五洲、雨润、王老吉、齐云山、果然香、闽利加、南国系列、欢乐禧禧、丁丁同学、日清、龟峰扣肉、宏源陈皮糖系列

渠道：全渠道

人员＋车辆：30人，7辆车

配送范围：鹰潭地区，万年、余干等县

仓库面积：1800平

涟漪旋其中，雄鹰舞其上，鹰潭因此而得名，这个集众多美誉于一身、秀水灵山的城市，正在以意想不到的速度蓬勃成长。21年前，鹰潭市天年商贸成立，从父亲手里接过了“休闲零食”这个接力棒的傅文光总经理，一直与其家人共同经营，直到成立鹰潭华裕副食品有限公司（以下简称“华裕公司”）并独立经营，他说，这过程中积累了很多经验，更加丰富自己，在父辈辛苦打下的基础上，一心只想做的更好。

鹰潭市华裕副食品有限公司（天年商贸）总经理傅文光

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将手中的每个品类做透

傅文光说，华裕公司（天年商贸）目前代理产品以饼干类为主，“我们饼干产品代理的很多，涵盖了绝大部分的品牌，所以这个类型的竞品很少。”一线、二线品牌已经有着大部分固定的消费群体，有了这一良好的“先天条件”，后续的动销就会省力不少。“刚开始推新品时，为提升新品知名度，强化消费者购买动机，会推出一些买赠活动，吸引顾客尝试购买，以及后续产品的二次陈列、与厂家配合的活动跟进等等，这些都是提升产品销售额的重要工作，需要与厂家积极的协调配合。除了饼干类，我还会将熟食、蜜饯等产品加入进来，丰富品项的同时，还要细分到对每一个品项市场的掌握和把控。”所以在选品时，傅文光倾向于选择非常成熟的二三线产品品牌，品质好又有稳定的市场基础，“这样的产品和厂家谈的很顺利，很快就签合同了。其实每个产品都是一个猎物，可能隐藏在某个地方，这就需要有一双善于发现的眼睛，看中了就一定要主动出击。”

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用清晰的制度引领奋斗的方向

制度是公司前进的基础，更是公司的财富。“大家出来工作肯定都是为了挣钱，想要更丰厚的提成自然是跟自己的努力分不开的，每个业务员的跟单情况我们都会定期做梳理，有着非常明确的奖励制度，优秀的自然有优厚的奖励，情况稍差的就要对客户进行进一步的跟进。哪怕是一点点的进步，我们都会给予奖励，以此激发员工的工作动力，提高大家的积极性。”

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市场就是要哪里缺少补哪里

受当地消费者消费习惯以及其他因素的影响，散装和定量装占比各不相同，像短保产品基本都是散装形式，“江西这边以散装为主，涉猎的品类非常多，但是定量装数量相对较少，算是一个市场空缺， 每个消费者都是不一样的，对零食自然也会有不同的需求，做好散装的同时，我也会尝试把定量做起来。”了解消费者需求、掌握市场讯息，是基础工作，更是长久工作。

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渠道也要因地制宜

傅文光介绍，华裕公司（天年商贸）线上渠道也在做，但是布局还不是很广，“线下与线下优势不同并且各有特性，线上价格带之争越来越激烈，我觉得还是要结合当地情况吧，渠道更是要有一个逐渐增长的时期，有的地方展开的情况不错，有的就不太适合，这不是一蹴而就的，还是要再观察一下市场，先多覆盖线下渠道。”

“还是要探索更多受欢迎的产品，门店拓展计划的实行以及更多渠道的挖掘。”用一句话形容华裕公司（天年商贸），那就是生命不息，奋斗不止，勤奋敬业，用结果说话！