2024年，食品经销商要这样做
时间：2024-01-10
作者：《全食在线》
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这意味着作为经销商的你，将面临更多的机遇，也面临更大的压力。那么如何在不确定的市场中找到适合自己的破局之路呢？可能我无法给出您的具体增长方法，因为在业务面前，你们才是最专业的。但我能够给您提出一些建议，让你在不确定的环境下更有动力。
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几年前，经销商随便代理一款产品似乎都能踩中风口，获得不错的销量，但这几年，有没有发现，选品越来越难了，爆品也变得更加稀缺。以往经销商只要带来厂家的新品，就能够获得一定的销量，但在今天这个逻辑发生了变化。消费需求能否被满足，是决定经销商产品能否被大卖的关键。首先是便宜的，以往年轻消费者更喜欢个性化、网红化的产品，他们不惧价格高低，只论产品对不对味，但在今年，消费者更加理性了。消费者需要的是能够支撑其持续复购的产品，而复购的关键除了品牌、产品之外，就是价格。2023年的中秋节，月饼论个卖，效果不错，但礼盒装的销量却有所下滑。在休闲食品品类中，散装食品更受欢迎，尤其在零食折扣店，因为便宜所以火爆。其次是有用的，能够直接击中消费需求痛点的产品，无糖茶饮就是一个例子。在品牌看来，无糖茶饮站在健康饮品的维度，但在消费者眼里，无糖茶饮就是矿泉水的平替，能够喝的有味道，但不至于像饮料一样的甜，而且能够解渴。这就是无糖茶饮的价值，因此这个品类获得了不错的销量，也成为经销商追捧的爆品。所以平价、直击消费痛点的产品就是2024年的风口产品。零食量贩店、折扣超市，这些新渠道正在成为线下的主流。他们可以绕开经销商直接和品牌对话，这让很多经销商很头疼，但没办法。因为渠道可以获得流量，用折扣吸引消费者，用加盟模式获得巨量的门店规模，而他们正通过自己的供应链取代经销商的供应链，而且可能没有账期，没有进店费，没有陈列费。
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最近一些经销商表示，似乎自己看不到希望，甚至有的想转型。但我们要知道的是，即便市场在变化，经销商的作用依旧不可忽视。不信你看，娃哈哈、元气森林、银鹭、康师傅、农夫山泉等等这些品牌，都把维护经销商作为2024年的重点，甚至给出了史无前例的激励政策。2014年至2020年，是线上渠道大显身手的时候，因为当时的互联网有很大的红利；因为当时的消费者有超前消费的习惯；因为当时的低价，只会在平台的购物节里出现；因为当时的我们有囤货的习惯。但在今天，线上渠道的成本越来越高，因为流量红利没了；直播带货让低价天天都有，消费者麻木了；理性的消费习惯，让消费者不再有囤货的动作，缺啥买啥就够了。但线下渠道，早已经不是曾经我送货，你卖货的阶段了。但中国市场太大了，渠道要想做透全国市场，还是很难，而且成本很高，所以这就需要经销商。以往品牌与经销商的关系就是打款，分销，但在今天这一招不灵了。品牌需要与经销商深度绑定，共同赋能，双向奔赴，才能将线下渠道牢牢掌握。尤其对于区域品牌来说，2024年是全面进军全国市场的关键，因为当下中国正在打造全国统一大市场，这意味着经销商将肩负更大的责任。坚持，就是我们要坚信，无论时代怎样变化，经销商永远不会被取代，但可能被替代。如果你还是将自己当做产品的分销员，那么终将被替代。可能你不只在纸上写写画画开票，还有利用数字化工具提高人员的效率。乐观，就是我们要保持乐观的心态，因为强者从不抱怨环境，因为食品行业终将是朝阳行业。当然乐观，不代表盲目乐观，我们要认清形势，以往生意好做，是因为整个市场处于增量市场，但今天我们已经进入了存量市场。这意味着，每一步的决定都要慎重，每一次的选品都要谨慎，现在到了拼细节的时候，因为能够坚持下来的经销商，本事都不差。以往年底请客户吃个饭，开个新品发布会就能搞定一整年，但今天光靠人情关系是不行了。比如有没有每周组织业务员召开周会，详细了解业务员的计划。有没有提前为一整年做出目标分解，详细到每一个月，每一周，甚至每一天。有没有为你的员工提供专业的培训，而不是让他们光靠给客户擦货架。有没有让你的员工在工作中获得成绩感，而不是一味地分解任务。有没有为客户做切实可行的服务，而不是只是嘴上说说。可能以上这些事你已经开始做了，那么恭喜你，你将脱颖而出。但我相信，更多的经销商是没有规划的，他们还在为每年增长的任务烦恼，为品牌不切实际的增长而抱怨。但抱怨并不能让品牌降低你的任务，所以我们要变得更专业。
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作为经销商的你，有没有对自己的生意有一个明确的目标和清晰的定位。或者是跟风模仿，别人卖什么，我就卖什么，别人做什么渠道，我也做什么渠道。向外卷就是同行竞争，低价窜货，最后两败俱伤，而向内卷，就是卷自己，卷团队，这样便会成功。当然每一位经销商对成功的定位不同，有人赚够钱就去旅游，而这类人不累，因为他有明确的目标。但更多的经销商并没有目标，所以过得很累，很焦虑，睁眼是成本，闭眼是库存，当焦虑充满头脑，那就没有时间思考专业的事情。所以，2024年，先给自己定一个目标，不要太大，能够达到就好。几百万的销量不要和几千万的去比，三线城市的经销商，不要和一线城市的对比。
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