零食折扣店的崛起，让中国消费者看到了折扣化零售业态的发展，也让我们感受到折扣化零售带来的极致性价比产品，因此有人问，既然这里的产品都有折扣，那么渠道商靠什么赚钱。
今天我来公布答案，折扣化的零售业态下，靠的是白牌产品赚钱，它们贡献了近40%的毛利。而且随着白牌产品在中国的兴起，越来越多的经销商也开始关注这个赛道，他们也想入局。提到白牌产品，大多数人其实是没有概念的，那就让我们把场景放到一家零食折扣店，在这里，散装区域的产品，大多数都是白牌产品。置身于零食折扣店的散装区，我们是没有品牌概念的，因为很多产品的牌子我们都没有听过，但这些产品有的也真的好吃。这就是白牌产品，所以白牌产品并非是不好的产品，而是由一些中小企业生产的无品牌或者低品牌的产品，消费者对他们的认知度不高。但他们中的一些，却在为一些大品牌做代工，也就是贴牌。之前网上流传一些大品牌零食的代工厂，他们自己本身也生产同样的产品，而且售价要低于大品牌，一度受到消费者的追捧，这些消费者眼中的平替产品，就是白牌。而折扣连锁店之所以大量得使用白牌产品，就是因为能够做到最低的进货价，而获得较高的利润，只要你的供应链有优势，那么就能卖白牌产品。
除了折扣店受欢迎，白牌产品也开始进入一些经销商的视线里，他们想要通过白牌产品，来帮助自己实现利润的增长，这可能吗？从大环境来看，中国进入买方市场，加之经济尚未全面恢复，因此消费者消费更加趋于理性，他们更看重产品的品质和性价比，不再攀比品牌，尤其在吃喝上面，消费者对品牌的忠诚度越来越低。从经销商角度来看，经销商本身就是渠道的服务者，他们手握渠道，这就好比一个大的零售超市，当经销商的渠道网点够多，够丰富，意味着他辐射的消费群体就越多，所以白牌产品便适合这类生意做的比较大，又有自己的供应链，渠道网点数量丰富的经销商。此外经销商售卖白牌产品，拥有更大的自主权，因为产品不透明，所以首先拥有的是定价权，同类产品，只要定得比品牌产品稍低，甚至低价类产品定价和品牌产品一样，那经销商就有得赚，而且赚的还比较多。当然愿意，因为品牌方只提供同品质的白牌产品生产，赚的是经销商进货的钱，而且白牌产品并没有带品牌logo，甚至包装规格都不一样，因此不会对品牌原有产品造成冲击。最近一家冰淇淋品牌就在筹备为经销商提供白牌产品的生产，他们会根据经销商的区域市场挑选适合经销商售卖的产品，只需要换个包装，甚至连配料和生产线都不用调整。这家品牌表示，对经销商提供白牌产品其实是企业应对市场竞争的一个方式，在不降低产品品质的基础上，能够给予经销商更高的自主权，如果经销商体量够大，那么就可以直接从企业进货，如果经销商规模不大，那么也可以多个经销商拼一批货。当然并不是所有的经销商都适合做白牌的生意。
当经销商开始做白牌产品的时候，本身的角色就发生了变化。这意味着经销商需要深入了解自己覆盖的渠道类型及其辐射的消费群体，在此基础上对白牌产品进行选择，甚至要设计产品，研究包装，因此此时的厂家仅仅是你的产品生产商，而你是需求提供方。其次你需要有一定量的能够黏住消费者的渠道，拿冰淇淋家批店来说，这就非常适合做白牌产品，因为他服务的是周边的熟人消费者，同理社区超市、网吧、校园也非常适合做白牌。自有渠道、价格优势、不差的品质、高粘性的消费者是促使经销商做白牌的基础。如果你都拥有，那么你就适合做白牌，如果你没有，那么就不建议做。比如你的渠道都是大卖场，你还要做白牌产品，那么势必会失败，因为卖场是品牌化的零售终端，去那里的消费者是不会选择非品牌的产品的。商超的本质是人找货，消费者是有购物目的的，比如酱油买海天的，饮料买可口可乐，零食买旺旺礼包，这种强品牌性的搜索型购物，不适合白牌。但像网吧、社区超市这类的渠道，消费者购物本身具有冲动性，无目的性，而校园渠道更是价格为王的渠道，所以这里适合卖白牌产品。当然如果经销商钱多的话，自己开一个折扣连锁超市专卖白牌产品，那么也可以，但你要亏得起。可以预见的是，经销商做白牌的终局有两种，一种是专门做白牌的生意，另一种是将白牌转化为自有品牌，成为品牌渠道商。但无论选择哪一条路，经销商的目的就是赚钱，只有当白牌产品带来的利润要高于品牌产品的时候，才会被经销商所重视。而未来三年，在折扣零售风潮下，可能是白牌产品发展最好的三年。白牌产品如何高质量的发展，其实需要消费者、经销商、品牌方的共同努力，只有品牌方想通了才能为市场提供更好的白牌产品。那么有人会问，品牌方放着好好的品牌产品不卖，为什么要推出白牌产品，还不是因为市场低迷了，消费者觉醒了。毕竟大家都要活下去。当然对于强势品牌和快速消费的品类来说，就不适合白牌，比如饮料、啤酒行业，尤其是知名的饮料品牌，本身就形成了强势的市场，且消费者对品牌需求更大的情况下，这时候就没必要做白牌了。而休闲食品、速冻食品、冰淇淋这些品类比较适合做白牌，因为消费群体广，需求各有不同，有的重品牌，有的对价格敏感，更多的人其实是不知道该买什么样的产品。
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