每个商家进驻食品圈的机缘各有不同，河南雎县恒盛食品销售有限公司（以下简称“恒盛食品”）的总经理马冠军自从2005年进驻食品行业以来，便和食品结下了不解之缘，至今已经坚守十七年。接下来让我们一起了解他在食品圈从最初经营超市到成立一家食品公司的历程。

万事开头难，紧跟市场选品牌

  对于经销商来讲，品牌、渠道、顾客是最重要的三大法宝。初进入食品行业，没有任何资源，没有经验，就是摸着石头过河。马冠军05年进入休闲食品行业，他说：“我刚开始只代理了一些地区饼干品牌，比如河南省的米多奇、山东饼干伟龙等，后来逐渐扩大了品类，与亲亲果冻、金丝猴、旺旺、洽洽等知名品牌谈合作，并建立了长久的合作关系。”现在他所代理的品类涵盖了糖果、果冻、烘焙、膨化等众多休闲食品。在流通渠道方面他一直坚持自己经营的线下渠道，主营批发流通渠道以及终端门店。可以说马冠军在食品行业是白手起家，一步一个脚印，脚踏实地地经营着自己的公司，从品牌到渠道一点一点地扩大。

  他说：“我们代理的品牌，线上平台都有专门的营销运营团队，如果我们贸然切入线上，不会有优势。”线上直播、网购等花样百出的线上平台给传统渠道的经销商造成了巨大冲击，但对于自己不熟悉的渠道，马冠军冷静分析，不盲目跟进，这也是他能够成功的原因之一。

做好终端服务，抢占最佳陈列

  关于顾客，马冠军是这样说的，“我们主要采取定点拜访，做好沟通。”“顾客是上帝”这句话是真理，消费者需求是重中之重。如今市场上的同类竞品太多，同质化现象太严重。在终端服务这方面只有做好客情维护，了解客户需求，倾听终端建议，客情代表着销路，只有这样食品公司才能走得更长远。

  在终端除了维护客情关系外，还要关注超市陈列。马冠军说：“我们要抢占好的陈列，争取终端显眼的陈列位置，做好陈列形象展示，才能吸引更多消费者的关注。”陈列摆放位置好，直接在视觉上冲击着消费者的眼球。陈列意味着动销，是最廉价但最有力的宣传方式。

积极与大厂家谋合作

线下做好宣传

  在谈到马冠军选品和合作伙伴的标准时，他说：“我们主要是和大厂家合作，在品类上，有大厂家的支持，加上我们公司营销团队的运作就很容易成功。”食品行业打得就是品牌营销，大厂家具有品牌知名度高、食品安全有保障、政策制度较为完善等诸多优势，即使不做宣传，产品的附加值也很高。而经销商和这些大厂家合作，不仅售后有保障，也彰显了他们的实力，可以说是一举两得。

  在做宣传时，马冠军说：“我们主要在超市做免费试吃、特价、买赠等活动，在法定节假日或其他节日做宣传拉动。”在销售出去产品时，先给消费者福利优惠，刷新他们对产品的好感，他们认为好吃就会扫码买单。

  对于未来食品行业的形势，马冠军是乐观的，他说：“虽然这几年受疫情影响，对各行各业影响很大，但从目前休闲食品的发展趋势来讲，整体发展空间很大，休闲食品对于每位消费者来说必不可少。”乐观、豁达，这也是马冠军能从最开始的零，到创办商贸公司的信念。