如今食品市场和以前相比，增量市场变为存量市场，每位食品人都想在有限的资源下抢占更多的市场份额。德州华一轩食品有限公司（以下简称“华一轩食品”）总经理孙清杰根据市场发展动态和对消费者的分析，从儿童食品扩充到休闲食品，致力于渠道扩展，将公司经营得有声有色，他成功的商业逻辑是什么呢？

从儿童到休闲，消费者多元化

“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。2019年末的一场疫情让人感叹，却给了华一轩食品公司转型升级的机会，顺利从儿童食品扩充到休闲食品。孙清杰说：“2019年前就想扩充食品品类，但找不到合适的机会和切入点。疫情期间，儿童在家无法出门，没有消费者，导致仓库货物积压无法动销，做休闲食品的仓库都空了，因此转型做休闲食品的速度明显加快。”单纯地代理儿童食品，消费者单一、渠道也单一，经营利润少。就如他所说：“不想将所有的鸡蛋放到一个篮子里，当扩大品类后，虽然休闲食品品类不多，起码渠道拓宽了。”道理是相通的，做食品就像投资理财，应该做多种准备。

在食品品类扩充后，孙清杰在儿童食品的基础上也扩大为乐事、百草味、嘉士利等诸多休闲大品牌。他说：“我觉得做休闲并非一蹴而就，也是要找有适合自己的产品，我其中也走了很多弯路，过程也很艰辛，因为做儿童和休闲思路不一样，但只要你心向哪里转，机会就会多。”在当下的食品市场，经销商要自己从内到外打破僵局，才会有一个新的成长。就如孙清杰一样，适当地调整产品结构，逐渐增加产品品类，往休闲食品方向扩展，这也是很多经销商在着手去做的事情。

儿童与休闲相辅相成

将渠道打通

说到专业领域的食品话题，孙清杰侃侃而谈，他说：“儿童食品与休闲食品是相辅相成的，增加休闲食品品类可以扩大销售渠道，而保留儿童产品可以增加毛利润。等渠道网络健全后，儿童食品的销量自然就上升了。”这也是为什么即使走了不少弯路也要选择扩大品类的原因。孙清杰认为：“首先自己要认识到转休闲的目的性，在有了想法后，接触的渠道和产品就会不一样，单从渠道而言，不止是流通、商超等渠道，特通也要接触，因为以前经销儿童产品时这些渠道接触不到。”

孙清杰表示目前还是关注线下渠道，主要是商超、流通以及终端服务。他说：“我主要是做流通起家的，但有些品牌会要求产品走商超渠道，因此逐渐扩充了渠道，现在渠道逐渐多元化，形成了以德州为中心的渠道全覆盖，纵横发展，纵有渠道下沉到周边的县城以及乡镇大商，横为流通、商超等等各种网点。”2021年德州休闲食品销售收入超25亿元，今年预计达到30亿元，市场容量潜力巨大，这也体现出渠道覆盖十分重要，他说：“产品宣传都是主要靠业务员对渠道的把控，比如说最近来了新品，要求业务员网点覆盖率达到80%以上，但根据产品特性而定，有的仅需要做到30%，有的产品就要求达到100%，这就体现到渠道多元化的用处。”

关于食品行业的未来，孙清杰也简单地谈了谈自己的看法：“这个行业一直在变化，渠道方面就如去年的线下渠道流行起了半价超市/折扣店；产品方面就比如有一些比较稳定、网红的食品。”行业在变化、市场在变化、消费者也在变化，因此食品经营也要顺势而为，抓住稍纵即逝的市场机遇不断壮大自己。能够利用逆境将公司转型升级，孙清杰的公司经营策略也是可圈可点，我们也对其带领的华一轩食品的未来发展拭目以待！