“我最近很忙的。因为我们每月八号都是会员日，在这前后我这边都是连轴转的状态。”唐刚（化名）表示。

唐刚是浙江余姚一家“老婆大人”门店的负责人，原先我对他这些话是将信将疑的。应该在大多数人心里，零食连锁店都是依靠日常流量来维系运转的一种零食销售渠道，和便利店、夫妻老婆店等渠道的销售方式应该是差不多的。一个会员日而已，难道比年节期间的商超还要忙吗？

直到我见到他，看见他三部手机不离手，轮流看几家店的监控视频以及接听电话的频次，我才真的感受到他之前那番话的“写实性”。“我们每一个月的会员日之前，我基本上都是忙到半夜的，因为会员日这一天门店的各类活动，对于我们以及消费者来说不亚于‘过年’的程度。”唐刚谈到。

会员制下的消费黏性

如果问“老婆大人”为何能够开创零食量贩连锁新版图，并且能够把来伊份、良品铺子等头部零食终端门店隔于浙江这一市场之外，恐怕这其中，会员制度起到了决定性的作用。这也是为何，唐刚如此重视每个月会员日的关键所在，因为，每一个会员日都是消费者复购“大爆发”的关键节点。

在今天这个会员卡充值消费盛行的年代，很多人对于消费场所中的储值卡已经不再有新的热情，即使是先储值后折扣，也难再受到消费者青睐。“老婆大人”独树一帜，选择了以抓复购为主的会员制。只要在“老婆大人”旗下的门店消费一定的金额，就会形成可兑换礼品的消费积分，在品牌公众号就可以查看积分的变动情况、优惠活动详情。抓住了客户想要超预期体验的心理，用“消费者强需求”解决线下拉新执行难，把庞大的线下门店流量转换为不可小视的精准本地私域流量。

对此，唐刚也谈到，我们本地有很多“老婆大人”门店，我们的门店做的就是辐射周边居民的生意，他们大多是我们的会员，有着很高的复购黏性，因此他们对于来门店选购零食饮料已经养成了一定的消费习惯，特别是在会员日这天，因为优惠活动幅度很大。

那么这时可能会有人说，一般超市的会员卡也有着消费攒积分的作用，但为何消费黏性也一般呢？这是因为，商超的SKU品类过于分散，同时会员积分能够兑换或享受折扣的产品均十分有限，因此难以引起消费者太大的兴趣，自然同一门店的复购率有限。

选品有着自己的品牌调性

其实，纵观如今很多零食量贩式连锁门店的现状，不难发现，大家都有着一个共同的打法——让利给消费者。因此，低价策略成为了首要因素。但是在这个消费升级的时代，低价真的能带来更多利润吗？显然，盲目低价到最后只能把自己玩儿死，但零食连锁这一新兴业态为何能够脱颖而出成为风口呢？核心原因就在于其对产品需求的体量更大，因此和厂家有着更高的议价空间。

在此背景下，老婆大人又和今天的零食优选等新晋零食连锁品牌有着一些选品层面的区别。芭米食品董事长刘凤亮就谈到：“老婆大人在早期就坚持做一些有知名度的品牌零食和特色产品，而零食很忙在早期为了做低价，则是以三四线品牌为主，核心价格带在八块八和十三块八为主。”

不难看出，“老婆大人”选择产品的大方向是“常规零售型零食产品+网红零食产品”，在基本盘方面，它等同专注于食品模块的便利店，同时网红零食的搭配又给予了它一定的爆发力。通过产品本身的自然流量，降低到店的获客成本，以类似便利店的快周转财务模型去维护整个渠道体系，以网红零食的高毛利作为超预期的渠道营收增量。

不断向下扎根

建立自己的“根据地”

在今天这个浮躁的社会背景下，很多企业都在积极向外扩张，想要早日做成全国市场。特别是在拿到融资后，更加速了企业扩张的步伐。不过，老婆大人在这点上做到了自我坚持，并没有盲目跟风扩张。甚至到今天，基本没有超越浙江省的范畴。

如今的浙江几乎每一个城市甚至乡镇都有着“老婆大人”的身影，据相关消息透露，即使如此，浙江本地的市场“老婆大人”还未完全开发。而如此深耕本地市场，专注下沉市场的发展，或许就在“起跑线”上占得了先机。

其实，零食连锁最终考验的是品牌的运营能力、供应链的整合能力，以及对于消费市场的洞察力。未来的老婆大人必然是将会走向全国市场，这将是大势所趋，而同时，全国市场中也会跑出无数个零食连锁品牌，到底谁能够真正把握先机并跑出优势，让我们拭目以待！