量贩零食这件事情我讲了两年，2021年我就在投资行业、食品行业跟很多人交流这个事情。交流了两年，我感觉到今天为止很多人对量贩零食的认知和理解还是很不一样的，大部分人还是不理解这个事情。

将会出现一批万店连锁品牌

当我们探讨量贩零食行业的时候，我习惯用思维三角来做判断。这个模型是我之前在美团的时候用的方法论，叫机会、资源、组织能力。

首先所有谈的东西都是机会，比如今天讨论无糖的产品是不是机会，我们讨论的产品线的机会，饮品、零食，都是机会。另外，今天更多讨论是渠道。在过去的几年中，中国食品行业发生的最大变化，不是产品端的，是渠道端的。应该讲整个变化是从2020年开始的，2020年是真正的起点，2021年开始有变化，所以会发现很多品牌是在那时候开始把它的基本逻辑、框架、组织搭建起来了，真正爆发是2022年。

我认为量贩零食店毫无疑问，在中国市场中一定会出现一批万店连锁，注意是一批几十亿到百亿，甚至几百亿的公司，而不是一家。这样的事情，原来有很多行业都曾发生过。比如中国的药店连锁，至少五家到六家以上；中国的奶茶连锁，挣到钱的奶茶连锁几千家店以上已成常态。反倒是大家通常认为的市场很大的行业，真正跑出的有实力的玩家少之又少。比如咖啡非常火爆，整个中国咖啡的品牌，特别有实力的品牌大连锁没几家，无非星巴克、瑞幸，品牌屈指可数，因为中国绝大部分咖啡连锁是不挣钱的。大家想一想，在瑞幸之前，整个中国做咖啡挣钱的就一家公司星巴克，等瑞幸出现之后也不过就两家公司。

而我们今天说的量贩零食店，在市场足够大的情况下，它能融下很多品牌，有着不同的活法和模式。

量贩零食连锁店的三大特点下沉、跨城、低价

我们做这个生意拼什么？怎么才能赢？从2021年开始接触量贩零食店，我为什么那么坚决参与到这个行业中去？因为我认为量贩零食店有几个非常不一样的地方。

1.乡镇市场。中国的销售渠道到量贩零食店之前几十年，没有任何一个现代化的零售组织能够规模化地渗透到中国的乡村市场。在量贩零食店出现之前，只有一个零售业态能够一定程度地覆盖到乡镇市场，那就是社区团购。但是过去这些年社区团购在商业模式各方面并没有走好，只有一部分渗透到了乡镇市场。

真正能够规模化，而且完全以健康的形态能够渗透到乡镇市场的中国现代化的零售业态只有量贩零食店，到今天为止依然只有这一个业态。大家想一想，这个零售业态不是指单品的，在商超类型中的也只有量贩零食店。

2.跨区域。量贩零食店在2021年的时候我们就发现，这个业态是可以非常轻松跨区域发展的。在第一个城市，跨第二个城市、第三个城市，甚至跨省开店，是没有挑战的事情。因为我之前投过生鲜连锁，根本跨不了省，跨一个城市都很难，比如合肥的生鲜传奇做了很多年，基本都还在合肥，它的选择是有道理的。

3.价格杀手。很多厂商，包括经销商经常抱怨渠道把价格打下来了，导致上游利润受损。但大家冷静想一想，人类历史上所有零售渠道的变革都是以价格杀手的形式存在的，包括电商。当时为什么有淘宝、京东、天猫、拼多多以及抖音，哪一个不是把价格卷到死？这其实都是一个逻辑。我们不要习惯于看到很多其他高大上的东西，但其实天猫、京东都是价格杀手，拼多多更是如此，今天的抖音也一样，不管是头部主播直播还是品牌自播，就是一个字“卷”，说白了就是价格杀手。

所有的价格杀手最终是倒逼产业链的效率，而不是简单的卷价格，亏钱卖，那是没有意义的。最终是倒逼整个行业要把效率提升，把成本降低，而且还要提供更好的商品，这才是良性的发展路径和常态化发展的保证。

不难看出，今天的量贩零食店非常完美地契合了以上这三点，所以今天发生的这些事情大家不要困惑和不理解。比如这两年很多地区打了价格战，比如零食店也有打价格战，反倒湖南打价格战不厉害，其他省份打价格战很厉害。大家想一想，湖南为什么打价格战不厉害？因为湖南很多年前就打过了，今天就不打了。比如安徽打价格战是比较厉害的，但这都是行业发展过程中的必然，现在打价格战后面就不打了，这都是阶段性的。最终上游的经销商也好，厂家也好，大家将会形成一个良好的市场环境，包括不同的量贩零食品牌之间也是一样的道理。

渠道变化中的市场机遇

不容小觑

我更多会从更宽的角度去看整个中国渠道的变化，因为量贩零食店只是其中变化的一个分支。因为我的职业生涯是从沃尔玛开始的，我大学毕业后第一份工作就在沃尔玛做零售，后面我也在互联网公司美团工作，我也感受到渠道变化的历程。今天我也在参与包括会员店、折扣店，包括量贩零食店的投资和创业。在过去几十年中，渠道变化是一个很清晰的趋势。

如今，对于所有的厂家、经销商以及渠道连锁来讲，都会面临一个共同的点，我觉得这不是挑战，而是机会。在中国红火了15~20年的大卖场商超的渠道体系，在过去的5年甚至更长时间中，中国商超体系的渠道是在逐渐萎缩的，但这个量至少是以万亿以上的市场在瓦解。那么，谁把这个量拿走了？分不同的品类和定位，一部分被电商拿走了，今天的抖音、拼多多拿走了一部分市场份额；但是更大份额还是被线下的业态拿走了，一部分高端市场被山姆、Costco切割，但大部分还是被不同的品类店切走。这里的品类店包括量贩零食店、社区折扣店、大牌折扣店，不同的品类连锁把这些上万亿的份额给瓜分了。此外，这些年哪些品类渠道是有优势的？线上的是拼多多；线下主要集中在山姆、奥特乐、Costco。以上这些都和量贩零食店形成了非常明确的顾客和产品的区隔，所以这是一个系统性的机会。

不要过早下定论

增量空间仍很大

我觉得今天量贩零食店相当于奶茶行业的2017~2018年的时间节奏。所以今天很多人也觉得量贩零食店马上就到头了，马上卷了，我非常不认同。我个人觉得未来量贩零食连锁至少有20万家店以上的规模。

今天量贩零食连锁行业中有很多品牌跑马圈地，同时开展价格战，我认为这不是一件坏事。但是这其中往往隐含了很多品牌方的想法，认为量贩零食店这种业态可以一两年、两三年结束战斗。我认为还是不要太早下结论，因为这是一个能够出现批量万店连锁的行业。这才过去不到两年，整个行业已经发生了翻天覆地的变化，所以未来有很多变化仍会继续。

量贩零食店过去这些年的变化很清晰，未来的变化会更清晰。量贩零食店这么多年品类的变化就是从低频到高频、定价策略是从高价到低价，这都是非常清晰的变化。

这个变化下呈现的结果就是大家所看到的：零食店越来越大了。所以今天再开单门头的零食店，大概率不太符合逻辑和趋势的。因为你的商品在不断丰富，你的商品从原来中低频的商品向更高频的商品转变并越来越多的时候，就要求你的店越来越大，货架要求越来越多，带来的结果就是跟顾客黏性越来越强。顾客原来到你这儿来买零食，比如来伊份、良品铺子，一个月去两次就好了，而量贩零食店顾客却可以一个礼拜来一次，甚至一个礼拜来两次，这都是频率的变化。关于价格方面，原来零食店基本上是高价的，这就意味着只针对一部分消费者；当高中低端都有的时候，面对的就是所有消费者，这个发展变化是很清晰的。

今天的量贩零食店三大顾客价值：更丰富、更便宜、更新快。底层是效率更高，否则你凭什么做得到？所以我们总结这个生意的商业模式是：更低的毛利率，但是带来更高的周转率。如果说更低的毛利率带不来更高的周转率，那就说明选品有问题。所以在这样一个逻辑下，要思考我们的产品是怎么样去匹配它，如果在今天这样的渠道变化下你还追求高毛利率，不好意思，那说明你可能跟市场趋势是相左的。只有思考如何让商品周转率更高，才是整个渠道大家共同需要努力的事情。因此，在量贩零食连锁业态中往往毛利率更低了，反而有可能更赚钱。