今天的中国食品饮料消费市场，正在迅速地迭代升级，万亿级的市场空间不仅吸引着越来越多的消费者前赴后继，更无时无刻不撩拨着食品人的心。面对如此体量的市场“大蛋糕”，“分一杯羹”成为从产品到渠道到终端每一个环节中的每一位食品人的心声。

在过去的三年中，因为某些不可控的社会因素，使得全行业都面临着巨大的挑战，但对于食品行业来说“不降反增”却是最真实的行业写照。从另一个角度来看，关乎国计民生的食品行业有着极大的风险抵御能力，有着更大的增量空间。其中，更是有一匹“黑马”因为成功切准了消费偏好与消费心理的脉，一跃成为食品消费、投资领域的新宠，它就是——量贩零食连锁。

近两三年的时间里，量贩零食连锁经历了爆发、洗牌、合并等发展趋势，每一次的变化都会引发整个行业的关注与讨论。在“聚光灯”下，量贩零食连锁早已不仅仅是单一的渠道与终端，而是关乎整个行业的新一代“风向标”。如何正确看待这样的行业现象级渠道终端？如何抓住这样的机会与热度？如何让食品饮料市场在这场战局中迎来更大的增量发展？或许，当我们真正走进量贩零食连锁，才能够窥探一二，得到启示。

从KA卖场到量贩零食连锁

并非偶然

早年间，在食品饮料消费领域，消费者认可度最高的消费场景以KA类的商超卖场为主，其不仅承载了消费者的多元化消费需求，更是各大品牌商们争夺的关键高地。只是这样的渠道终端，国内外的品牌众多，但售卖产品的陈列位置十分有限，最后也使得很多品牌没办法花钱再做这个事情。简单来说就是位置少，加价贵。

这时，第二种加盟连锁模式便接过交接棒。但这样的模式也有问题，那就是产品大部分是白牌，所以很多时候它们的品质不太稳定，再加上当时的时机窗口也不对，所以很快，以良品铺子为代表的直营连锁出现了。不过直营连锁虽好，但价格相比之下会比较贵。

随后，以三只松鼠为代表的电商化阶段到来，但其实纵观发展，最难做的生意可能也在电商赛道。因为它们投流太贵，所以在2018年~2020年之间，也短暂地出现一段时间的软折扣。当然，软折扣的最大问题也是供应链不稳定，毕竟在中国市场，哪有那么多折扣商品可卖。

市场经历了以上种种变化后，大约在2019年底，以零食很忙为代表的零食量贩店出现了。对标一下，像日本的唐吉诃德（全球大概有700家店，接近1000亿人民币GMV）、德国的奥乐奇（千平米的门店中，SKU不到2000，其中单一品类的SKU通常只有1~2种）、美国的美元树（2023年营业收入1924亿人民币，1995年3月上市，市值2305亿人民币，26年股价上涨168倍）、开市客（2005年~2015年间，costco股价涨幅高达322%，相比之下沃尔玛仅为47%，costco有3700个左右SKU）、达乐（2023财年营业收入2563亿人民币，2009年11月上市，市值3299亿人民币，12年股价最高上涨25倍）等等，这些基本上都是千亿人民币的市值。

不难看出，从硬折扣的视角来分析，中国量贩零食连锁的市场仍处于初期发展阶段，更大的增量空间还有待开发。

激烈竞争中求发展的市场现状

如今全国范围内群雄并起的量贩零食连锁品牌，在激烈的市场竞争中逐渐形成了新的格局。有相关行业专家表示，目前量贩零食连锁竞争格局和态势叫做北万辰，南很忙，中一鸣，西有鸣，东南糖巢，其余偏安一隅，但这并不表示它就是终局。就行业头部玩家而言怎么打市场，其实大家都有着自己的战略布局与谋划，综合来看目前有十种打法。

一、打品牌战，签代言人，做全网的公关（战略定位）；二、打价格战，冲击目标市场（会员日/开城促销）；三、 打单元模型战，提高估值（整车送货/卖货/抢位置）；四、打数量战，提高GMV和估值（冲击3~5000家店规模，冲击万店规模）；五、打IT战，更换系统，提高协同效率（更换乐檬）；六、打流量战，抖音卖货，做加盟IP矩阵（KPI自媒体+大加盟商策略）；七、打全国市场攻防战（陆小馋退出广东市场布局江苏市场，恰货铺子聚焦江西，喜喜零食打陕西）；八、打融资战等；九、生态卡位战（+绿叶水果，+百果园）；十、打并购战（万辰系/很忙系）。

此外，零食连锁店研究专家任小东谈道：“对于腰部玩家而言，我给的建议是做一省之王，基本要做到单个省份600~800家店的覆盖规模，可以做到30亿~50亿的收入规模，核心是注重区域密度。剩下的腰部玩家大概是100~300家左右，冲击3亿~10亿的规模，在空白地区和边缘地区大显身手，一种是IP集合店，另外一种是零食+，零食＋水果、零食＋百货等。”

量贩零食连锁能不能做？

还能怎么做？

首先，关于零食连锁的天际线。现在业界普遍认为全国可转化15万家零食连锁店左右，大概南方是3000个人可以支撑一家门店，北方是6000人支撑一个店。以竞争最激烈的湖南省为例，相关行业机构做了普查，按照湖南市场饱和度5000家店来算，全国34个省份，市场总数可以达到15万家。但目前零食很忙、零食有鸣、赵一鸣等零食连锁店全国加起来是15000家不到，相较15万家还有非常大的空间。如今全行业加起来没有超过15000家，这之间还有着十倍数的增长，所以万亿赛道，千亿开始，10倍速增长是可预见的。

其次，关于零食连锁的爆发线。在最近四五年的时间里，全球零售大概Top50强的70%是折扣模式，爆发更大的是中国市场新基建的环境，厂商含量也发生了大的变化。对于有工厂的白牌来说，特别是品质不错的品牌，这是一个很大的红利。简单来说，因为大环境（KA卖场倒闭潮/第四消费时代/疫情/愉悦）进而引起了大变革，在大变革中，白牌、整车、中产阶级会获取红利，因为此时的消费者不迷信品牌（信息平权）、中国制造的整体水平上升（生产线/工艺/配方/质量控制/产品研发）、中国社会新商业新基建完成（仓配/地址/IT/供应链）。

而对于品牌玩家来说，有着年销50~100亿+，千店规模的两超三强（零食很忙、好想来、零食有鸣、赵一鸣零食、糖巢零食）和年销10亿以上的，500+门店以下的腰部玩家（零食很嗨、爱零食、零食优选、条码、折扣牛、奥特乐……）。此外，在全国零食硬折扣已经非常活跃的时候，还有一个隐藏的高速发展的渠道，就是以条马、折扣牛为代表的社区硬折扣，像条马在重庆快三百多家店，折扣牛在郑州大约有两三百家，这种模型是不同于量贩零食折扣的，但也在高速发展。

对于剩下的年销5亿体量之内，50~200家门店之内的量贩零食连锁品牌企业来说，也有三种方式可供参考。即，错开流量（IP零食集合店）；错开区域（省份错开：新疆，西藏，重庆；县城错开：放弃三线，下沉到县镇）；错开模式（工厂集群、白牌工厂店）。如此一来，或许也能够活得很滋润，同时也填补了更多的市场空白区域。

量贩零食连锁战局正酣，爆发、洗牌、合并等只是现阶段的发展路径，未来格局还将更加优化。路漫漫其修远兮，市场仍需集结全行业之力不断升级创新，加速量贩零食连锁赛道的规范化、集约化、增长常态化的长期健康发展。