杭州，一个逐步崛起的城市，也是聚集着经商人才的城市，杭州博亨食品有限公司（以下简称“博亨食品”）在这座美丽的城市已经发展多年，博亨食品的总经理张丰海也完美继承了杭州的书香文化，今天我们用文字来了解张丰海的谈吐不凡。

博取众品

构建和谐共赢零食生态圈

  海纳百川，有容乃大。博亨食品含义即广大、丰富，博取众品、博拓众市、博惠众人。张丰海在经营公司过程中也是这样做的。他说：“在选品上我一直遵循着要给予他人一个机会的原则，别人找我代理产品，成就他人即是成就自己。”博亨食品目前代理的产品有豪士、无穷、甜蜜1派等品牌，也有自品牌即大嘴博。他说这是和自己的性格有关，只要有差异化、有独特的卖点、有个性的产品，都会引进。博亨食品的愿景就是要集尽天下美食之精粹，一个公司一定要有自己的企业文化与经营理念，这是公司发展的软实力。博亨食品创立于2008年，在此期间张丰海也注册了自己的商标即“博亨零食圈”，公司在十四年间的发展中逐渐壮大，这和它的企业文化分不开。

  但引进来的产品是有竞争的，他说：“物竞天择，适者生存。”产品质量好，才能卖得出去，那就在于品牌的力量，这也是他选品的原则。产品品质对任何经销商而言都是重中之重。博亨食品，博取众品，不是什么质量的产品都要。好产品才能使厂家、经销商、消费者共赢。

精准分析，客观定位自己

  张丰海从事食品行业20多年。从最初的业务员到成为一家公司的领头人，目睹了中国休闲食品行业的大发展进程，他给自己的定位是第三代崛起的经销商。

  他谈道：“第一代经销商是国企下岗的供销社员工，他们是最开始做代理；第二代经销商属于福建派系卖龙眼、卖荔枝的一代人，他们也销售糖果、果冻，在全国各地开花结果，生根散叶；第三代就是我们，科班出身的业务员。因为市场的需要所以我们投身于经销商。”

  张丰海对于第三代经销商以及其他经销商也提出了自己的一些看法。他认为，第三代经销商的运营实力相对比较出众，同时能够了解到整个行业的产品特性以及发展趋势。第三代经销商的迅速崛起，成为行业的新生代力量，推动了整个行业的发展，他讲道：“比如前几年的短保食品，保质期在60天以内的食品的崛起，和我们这一代经销商的操作息息相关，推动短保食品的崛起，短保食品更讲究战术性的打法，如果没有一定的操作经验是无法运转的，如何在终端迅速变现、沉淀，得到规范的管理，这都是实力的见证。”

精耕B端，整合资源相互合作

  一天做一件事很容易，但一直做同一件事很难。而张丰海却将一件事经营了十多年。术业有专攻，他认为：“每个领域都有优秀的经销商，第四代经销商就是电商，他们的崛起有特定的基因，我们不具备他们的能力，但我们在线下渠道的营销模式相对比较前卫。虽然我们在线上版块并没有涉及，但只要把我们的经营模式和营销策略发挥到极致，也可以在市场上得到认同。”博亨食品的线下渠道主要将在B类的乡镇单一卖场作为布局的主攻方向，特点在于单点出量。而C类依靠夫妻老婆店的数量出量。夫妻老婆店相对B类小一点、管理粗犷。他说：“我们的营业额能够依靠它们的数量达到一定标准。”在D类的布局是一个人的零食店，大概有几千家。另外在终端，博亨食品为拉动产品与消费者的距离，会进行试吃、推广等活动，做一些品牌宣传，但主要精力还是放在B端。张丰海认为：“要将一件事情做精做透，才会有长久的效益。”

  在渠道经营上张丰海讲究精耕，将一件事做到极致。而在行业发展前景上他也强调要“集中精力傍大款”，学会抱团取暖。他说他已经感受到整个行业寒气逼人，如今食品行业越向前发展，越是大厂家、大品牌商、运营商，在市场上发展的空间越广阔。“包括经销商也是一样，越大越有实力，越有持续发展的空间。要集中精力傍大款。”他讲到。意思就是说大经销商要找大客户，而大品牌要找大厂家。他还表示：“要学会并肩前行，相互合作，没有绝对优秀的个人，只有优秀的团队，要整合到别人的资源中去。”

和谐才能共赢，道理放在哪个行业、哪个场景都适用，一个讲求相互成就的公司，势必会成为他人之典范，让我们期待博亨食品乘风破浪，直挂云帆。