徐州地处苏、鲁、豫、皖四省接壤地区，长江三角洲北翼，京沪两大铁路干线在徐州交汇，作为中国第二大铁路枢纽，素有“五省通衢”之称。自古便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地和商贾云集中心。就冰淇淋行业而言，更是吸引了诸多企业品牌汇集，龙游虎踞，力求抢占一席之地，徐州市富尔美食品有限公司亦是其中之一，总经理马飞经历多年的市场沉浮，对冰淇淋行业的市场动向更是了如指掌。记者通过与马飞总经理交流，更多地了解到他成功的秘籍。

找准自己的定位

才能把生意做好

在2003年加入经销代理行业之前，马飞曾自主经营过一家冰淇淋冷食加工厂，有着多年办厂经验的马飞积攒了优渥的人脉资源和渠道，凭借独到的选品眼光和诚信经营的原则，在徐州当地市场占据着不可动摇的一方天地，马飞在内部员工、外部二批商和厂家心中都有着很高的权威和信誉。现在主要代理伊利、蒙牛、康怡、圣蒂奥、华英新天源、好兄弟等，在冰淇淋市场竞争激烈的徐州，获此成绩实属不易。

谈及代理理念，马飞侃侃而谈，中国冰淇淋行业近三年的变化巨大，和绝大多数行业一样，中国冷饮也正处在这个巨变的伟大时代，90后、95后成为主力军，互联网影响深彻，传统的、工业化生产的传统口味产品已经难以满足人们多变的需求，个性化品牌和产品需求急剧上升。就同类产品而言，只有质量过关，价位能被大众消费者接受，品牌才有生命力。“冷饮行业这些年的发展变化非常大，很多新兴冰企发展快，生产技能和硬件配套等都不错，相比大企业来讲产品质量也毫不逊色，而且更好合作和把控。”马飞说到，徐州地区冰淇淋产品仍以基础产品为主，品牌产品要有，却不依赖于大品牌的营销影响力，只有价格合理，适合本地市场价格规律，品质过关的产品才能存活下去。

“消费者也会吃，会比较，会选择同样料值佳、口感好的低价产品，这个方面我合作的一些山东和东北厂家都很不错，相反一些产品，虽然价位高、包装好，但是产品质量却跟不上，消费者吃了几次也就不会再选择了。以宏宝莱的榴莲单品举例，料值和一些卖高价位的榴莲单品差不多，口感也很好，但是价位却不高，这样消费者在比较选择的时候就会倾向于宏宝莱的榴莲冰淇淋，这个单品在徐州地区卖得很不错。”马飞表示。

把握机遇需提前规划

做出决策

马飞深有体会地说，对于每位冰淇淋经销商来讲，冷饮行业淡旺季销量差异大的问题都不可避免，如何在这期间招揽和稳固人才一直是令经销商头疼的问题，马飞说：“每年冷饮行业最忙的季节是3~8月，而冬季有3到4个月是处于淡季的，这个时间给员工放假，发一半工资，他们也可以在家去做一些兼职，这样来年忙的时候再来上班，就不会流失了老员工。冰淇淋市场这几年发展很快，要想在这条路上走得更远，代理产品还要回归消费需求，徐州消费水平还没达到大城市的标准，辐射的地区主要是徐州乡镇及周边地区。”

怎样才能做大做强？在激烈的市场竞争中，必须提前规划做出关键的决策。2020年疫情的爆发，有人面对变化手足无措，有人却看到了新的机会。马飞告诉记者：“疫情的突然爆发，人们的消费结构随之也发生了变化，受消费者欢迎的速冻面制品等销量较过去都有较大的提升，这种市场需求较往年明显上升，这个新的机会点我们一定要抓住。”2021年，公司根据发展规划投资自己的门店，为消费者提供一站式服务，打造集雪糕、火锅、烧烤食材、速冻食品于一体冻品店。店内销售知名品牌及网红冰淇淋几百种，火锅食材三百多种，给消费者带来更多的美味选择和提供舒适的购物环境。马飞表示：“未来一定是线下的流量会越来越多地转移到线上，但是线下的门店购物依然是主流。未来我们公司也要线上线下两条腿走路，公司才能做大做强，走得更远。”