青岛顺顺雨平商贸有限公司（以下简称“顺顺雨平”）的总经理胡诚绪，在多年经营中，从最初的试水到后来的熟悉，再到建立自己的行业认知和管理方法，一直本着“全方面发展”的理念和原则，从接手青岛一个区域的伊利冰淇淋终端业务，到现在代理伊利、雀巢、三全、顶诺等多家知名品牌，带领顺顺雨平不仅将品类做多，品牌做广，还增加了更多业务渠道、扩充了项目内容。

选择品质产品，深耕渠道布局

创业最初，胡诚绪选择代理青岛当地的一些品牌，在公司逐步发展升级中，他又将选品逐步完善升级，现在代理了三全、雀巢、伊利、顶诺等知名品牌。对于品牌的选择，胡诚绪说道：“我们选品的原则，首先企业的产品质量是第一位；其二就是品牌、产品的价位适不适合跟我们进行长久的经营合作，我们代理的产品体量能有多大；我们现在选品的状态就是不轻易接新品，也不轻易跟厂家结束合作，在现在这个后疫情时代，销售也不好做，我们能把现有的业务做到精耕细作也很棒。”

在面对渠道布局，胡诚绪表示：“对于当下经销商群体所面临的整体处境，各行各业都在喊‘去中间环节’，但目前绝大多数厂家还离不开经销商，去中间商将是一个长期的过程。厂家的正确做法应该是培养大型经销商。”冷冻食品经销商只有做大做强才能够有和企业谈判的底气，做好自己的渠道深耕和提升服务能力，在当地的冷冻食材渠道要有话语权和强大的配送能力，为转型发展提前布局。经销商有硬实力，才有市场的主动性和选择话语权，经销商做大做强，对企业和经销商自身来说也是一种双赢。

差异化营销与升级

经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。营销网络犹如农民之于田地，是经销商最有价值的资源，如果不想被时代淘汰，就不能一成不变，顺应套路。

胡诚绪告诉记者：“当时卖冰淇淋利润微薄，按照常规方法送一箱货只能赚5毛钱。”面对这样的大环境，他开始了一番缜密谋划，并推出了一套差异化营销策略。想要提高销量，就必须满足不同人群的消费心理和消费习惯，通过细分客户，让其找到购买的归属感与认同感。经过几个月的布局和实施，冰淇淋的策略利润很快就提高了。除此之外，为补季节产品空位，胡诚绪开始有意识地在冰淇淋销售淡季增加汤圆品类，他选择的品牌是三全汤圆。他向记者介绍道：“我就守着一个小摊，一箱汤圆赚2块钱，半个月能卖2000箱，相当于一个终端店的销量。”5年时间内他正式担任起三全的区域二批经销商，并拿下冷冻食品全品类的代理权。

发力自有品牌，打造企业口碑

现如今，经销商都很焦虑，规模小的经销商为生存焦虑，规模大的经销商为转型焦虑。

在市场竞争激烈的今天，很多一线的品牌价格透明度太高，市场价格体系不稳定，压货、砸价、窜货等问题频出，经销商代理一线品牌的利润越来越低，二三线品牌虽然利润上有所保证，但是经销商需要花费大量的精力来开发市场。

因此，几乎所有的经销商都有一个焦虑：经销的品牌是厂家的，说不定哪天就没有经销权了。于是，几乎所有的经销商都有一个梦想：做一个自有品牌，这样自己就可以有安全感了。2019年胡诚绪就开始打造自己的品牌“胡记诚品”，把自己的配送渠道充分利用起来。在聊到“胡记诚品”的时候，胡诚绪说：“做自有产品，产品的品质是王道，一定要做货真价实的好产品，不与小厂家争价格，要与大品牌拼质量。”

目前“胡记诚品”旗下产品包含：羊肉卷、肥牛卷、猪肉卷、蟹味棒、什锦蔬菜、薯条等10多个产品。在选择这些产品代工工厂的过程中，胡诚绪首先参考的就是产品品质。做自有品牌，产品才是王道，虽然有自己的渠道加持，前期能够很快打开市场，铺货率很高，但是要想稳健发展，靠的还是物美价廉，消费者的口碑！因为能够长久发展的自有品牌，不单单做的是生意，图利润，而是要做事业，要不断提升“胡记诚品”的品牌知名度和产品美誉度，把“胡记诚品”做成家喻户晓，人人点赞的好品牌。