对于经销商来说，渠道至关重要，但是更重要的是，如何能让多种产品在各自合适的渠道销售。三明市蓝月亮商贸有限公司总经理曹丹军在休闲市场一步一个脚印稳扎稳打，掌握了自己独特的经营之道，不管是在渠道还是选品上都有自己的见解。今天，就让我们一起走进蓝月亮商贸，看看经销商曹丹军在食品行业深耕的发展之路。

选优势单品不选系列产品

在选择产品方面，曹丹军坦言，自己秉承着“选优势单品不选系列产品”的原则。他认为，如今卖场需求的东西越来越多，因此，在选择产品的时候，重点在于多样化，尽量保证可以提供所有品类。因此在代理产品上，曹丹军代理的品类很多，涉及到果冻、糕点、蜜饯、糖果等不同种类的产品。他谈到：“现在很少有经销商会做单一品牌，因为这样做在卖场中的风险很大，而且有些品牌是有季节性的，多种类的品牌也是为了调节淡旺季。其次，如果经销商做的品类多，其规模容易做大，会产生规模效应，在市场竞争中就会有更多的优势。 ”

“在选择产品之前，要先做好风险评估，错开同品类的产品。要选择优势单品，而不是选择系列产品，差异化产品会让经销商越做越好。此外，要注意错开档期，保证每个档期上架的食品品类不相冲突。”曹丹军说道。

坚持打造差异化选品，曹丹军这条路走的沉稳又踏实。他之所以有这样的心得，也是在不断的试错中总结出来的。他笑着说：“这都是吃亏后不断发现的问题。”

渠道和产品是密不可分的关系

渠道与产品是经常被提起的话题，曹丹军说道，渠道和产品两者相互依托、相互依存，更是相互促进、互相成就的，“渠道的作用，就是在恰当的时间、地点把适合的产品呈现给消费者，根据市场需求、产品特性和渠道特点，再结合自身的情况，才能充分发挥渠道和产品组合应有的作用。”曹丹军认为，根据渠道的特点选择产品，通过渠道去带领产品，才能让两者创造最大价值。

在经营发展中，曹丹军也深深感知到渠道的力量，作为中心环节，渠道的作用是首当其冲的。在渠道创新中的当下，哪个经销商占领了高地，售卖也就成功了一半。他认为，产品售卖既要专注自己的渠道布局，也要进行多元开创。疫情当下，我们不仅要注重线下渠道的维护和创新，同时还要在自己的能力范围内开创线上渠道。“线上渠道是这几年的黑马，很多同行都纷纷试水，最后也证明了线上市场的巨大潜力，所以说在调研好市场的前提下，我也计划去试试。”曹丹军说道。

散装最大的优势在于可组合

随着社会不断地发展，现如今消费者对休闲零食的需求越来越高，然而有很多的消费者对产品价格不太敏感，追求个性化消费的年轻人很难和长辈一起逛超市。在年轻人的印象中，散装总是和低端、便宜、没档次、拿不出手挂钩。在主流消费群体逐渐向年轻人靠拢的市场环境下，按理说，散装产品渐失市场，但是经过一系列的调查采访得知，很多企业的散装产品卖得并不差，甚至要优于定量装。

曹丹军最初也是由散装做起，使蓝月亮商贸有限公司得以一步步成长，如今的散装市场优势依旧不容小觑。相比较定量装可以全渠道售卖，散装产品的渠道并没有那么丰富。十几种，甚至几十种花色品种的产品摆在货架陈列已经对它的渠道占地面积提出了要求。即便如此，除却酒水饮品冲调类，散装这种售卖方式几乎涵盖了休闲食品领域的所有细分品类，很多厂家和经销商也是依靠散装起家发迹，并在市场中独占一方。

“散装早期在卖场中不断被压缩，但是现在很多省份的散装优势都尤为明显。”曹丹军介绍道，“对于散装来说，其优势主要有四个方面，首先是一个价格带上有多品类、多口味组合，容易操作；其次，因为品类丰富，顾客的选择性更广；再者，在做活动中，散装的陈列效果会更好，不受包装的限制，在陈列时具有自由发挥的优势；最后，因为定量装存在更高的包装费及人工成本等因素，因此散装在定价上会有一定的优势。”毫无意外，糖果旺季的来临又是一场硝烟弥漫的战争，但是对于曹丹军这样的经销商来说，或许影响并不大，因为不论是什么阶段，他都有“杀手锏”来面对市场的变化，保证销售额。