无锡江阴，地处“大江之阴（长江的南面）”而得名，是长江南北的重要交通枢纽和江海联运的天然良港城市，位于长江三角洲太湖平原北端。拥有7000年人类生息史、5000年文明史、2500年文字记载史，江阴地处江尾海头，长江咽喉，自古就是江防要塞、兵家必争之地。有“延陵古邑”、“春申旧封”、“忠义之邦”之称。2021年12月16日，江阴入选中国“工业百强县（市）”，排名第1位，这里人烟阜盛，经济富庶，诞生了许多敢闯敢拼且善于抓住机遇的企业家，张伟的父亲张才秋便是其一。凭着持续扩建冷库和“整柜承包”做卖场，张才秋成为第一代优秀冻品商的代表。对于无锡市澳华食品有限公司二代接班人张伟来说，面对激烈的市场竞争，公司业务能做到年销售上亿元的销量，可不是一件容易的事。记者通过与张伟总经理交流，更多的了解到他创业背后的秘籍。

吃苦耐劳才能保证自己不断前行

大学毕业，生于1987年的张伟，是与父亲张才秋创办的澳华食品一起成长的。张伟虽然性格内向，但是做事稳健，吃苦耐劳。与许多冻二代一样，张伟从学生时代就开始利用假期帮着父亲跟车送货。大学毕业后，他曾就职于常州一家冷饮生产企业，负责销售工作两年多，对于冷冻食品行业，他有着很深的感情。从小耳濡目染的他对这个行业可不陌生，正式加入澳华食品后，张伟从一名最基层的员工到如今全面负责公司销售业务和车队管理，从跟车送货、跑市场做起。他一步一个脚印的走过来。

对于遇到过的各种困难，张伟介绍说：“每个开拓的新店第一次铺货，我都会亲自带着团队去做。每天都在市场上不停地跑。”他表示他在父亲的“辅助”下，少走了很多的弯路。他说，符合自身的定位需求，吃苦耐劳才能保证自己不断的前行。目前，无锡市澳华食品主要代理：大娘、三全、思念、安井、龙凤、湾仔码头、和路雪、五丰、雀巢、蒙牛、伊利、八喜、钟薛高等品牌。

连锁超市、大卖场渠道一个也不能少

商超具有很强的便民性，且在这方面的优势越来越突出。商超渠道的风险性要比其他渠道小，澳华食品的主要渠道是商超，产品以一线大品牌为主，包含速冻食品、冷饮等，销售网点目前有1300多家。还有流通市场，以自有品牌“跃码头”为主，品类有水饺、汤圆、馄饨等。

在张伟看来，商超在消费者信任度、企业品牌展示等方面的优势，依然是其他渠道无法取代的。商超也在不断“变形”，迎合新时代的消费需求。另一方面，澳华食品坐落于经济富庶的江阴，能凭借商超系统辐射苏南和苏中地区，区位优势明显。澳华食品的运作模式已经比较成熟，要做的就是根据市场需求，做好细节。时刻身处一线，对市场需求变化了然于心。在及时更新产品、不断提升服务等方面，澳华食品始终走在行业前列。随着许多商超开始实行线上线下销售一体化，澳华食品与商超的合作比以前更加紧密了。“有的超市系统，一个镇上的门店就有三四个购物群。我们经常参与团购供货，有一些消耗慢的产品也会及时与超市沟通做促销、清库存，大家都能更加良性的发展。”

新时代的变化，市场发展复杂多变。尤其是做商超系统的冻品商，压力前所未有。作为冻二代，张伟坚持不断地开拓新网点，稳健前行，实现每年网点数新增10%、年销售额增长20%，让澳华食品继续稳坐卖场王牌冻品供应商之位。无锡澳华食品有限公司，之所以能够蓬勃健康的发展，离不开张伟敏锐精准锁定客户群体的需求，注重渠道开拓的重要性，也得益于他与父亲对这份事业的执着，在产品营销、渠道服务等方面形成了自己经得起市场考验的成功经营模式。在不断巩固渠道主导产品的基础上，提高自身利润增强自己的实力，做到如今上亿元的规模，在激烈的市场竞争中成为无锡首屈一指的大商。

澳华公司营销团队在张伟的引领下，人人注重公司形象，认真服务好各自负责的销售区域的每一个门店。对于公司的未来，张伟充满信心说：“面对不断变化的市场形势，只有不停地跑市场，寻找优质的合作客户；不停地开拓新店，跑赢开店关店的‘大盘’，才能实现正增长。”