秦皇岛是国家历史文化名城，是中国优秀旅游城市，十大最佳休闲城市之一，机场有秦皇岛北戴河机场、山海关机场，火车站有秦皇岛站、山海关站、北戴河站、昌黎站等，吸引大批旅游爱好者到此一游，这种天时、地利的优势拉动了该地区的消费需求，也是众多冰淇淋厂家看好的大市场。秦皇岛清良商贸有限公司便是这个市场的受益者，记者在与总经理侯万忠的交流过程中就感受到了这一点，他时不时在接听着厂家询问秦皇岛这边市场情况、咨询商超合作等的电话。通过与侯万忠总经理的交流更多了解到他做大做强的成功经验。

寻求市场二次提升

商超的作用不可小看

中国冰淇淋行业近三年的变化巨大， 和绝大多数行业一样中国冷饮也正处在这个巨变的伟大时代， 需要关注的是，伴随着大型卖场的衰落，社区超市和便利店等便民渠道日益增多。对于这一点侯万忠深有体会地说：“商超具有很强的便民性。在这方面的优势越来越突出。在人们越来越重视品质的情况下，商超渠道的风险性要比其他渠道小得多，能赢得消费者强烈的购买欲望，消费者对超市需求相对稳定。商超渠道一般倾向于常规化居民消费，非常时期到超市购物的消费者也越来越多，加速了消费者养成在商超消费的习惯。产品销量较过去都有较大的提升，每个月可以轻松卖货四五十万。”商超的作用，就是根据市场需求，把适合的产品呈现给消费者，才能充分发挥出渠道和产品组合应该有的作用。

“随着人们消费水平的不断提高，无论是一线大品牌还是二三线的冰淇淋生产企业，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，商超的作用不可小看。这可以说是全渠道铺市的一个至关重要的环节。不少冰淇淋厂家看好我的商超渠道，很多知名品牌的厂家主动找上门来寻求合作。”侯万忠表示。目前侯万忠主要代理的品牌有：伊利、 和路雪、中街、欣华银等。

产品的选择、各个品类比例更新

一个也不能少

作为经销商，最困难的莫过于产品选择，面对市场上种类繁多的产品，往往不知道到底代理哪一个更好，有时候又想把每一个产品都代理了，相信很多经销商都有产品选择的困惑。选择一个好产品不仅能够给经销商带来好的利润，而且能够提升经销商在行业里的地位。如果代理一个一线品牌，那么对经销商客情维护也会起到推波助澜的作用。除了选品，还要看产品和渠道的匹配程度，根据产品特性去匹配不同的渠道，当消费者喜欢的产品正好出现在他所熟悉的渠道中，购买行为便自然而然地发生了。这为产品成功的销售奠定了基础，能够帮助企业把产品迅速铺市，在市场上占有竞争的优势。

怎样才能让自己变得更加强大？侯万忠强调说：“我们经销商比较关心的是什么样的产品好卖？赚钱的产品才能打动我们，什么样的产品会带给我们丰厚的利润？当然是产品周转快、质量稳定、政策合理、供货及时的产品，对于经销商来说，产品是重中之重，产品的选择、各品类的比例以及产品的更新等，都是经销商需要考量的问题。”提到选择产品的原则时，他说道：“我们看重的是厂家的品牌实力，我们希望和行业的重量级品牌合作。只有做大做强才能确保自己的市场地位。”侯万忠这么多年来积累渠道的过程，也是他与厂家建立起信任关系的过程。经销商是厂家和终端联系的桥梁，在渠道中起着重要作用。经销商开拓市场离不开厂家的好产品铺市，打开市场大家都能取得好的销量，双方合作共赢。在多年的经营中，我们的合作客户当中有许多是很早之前就建立的合作伙伴关系，我们一直有良好的合作。为了能及时了解市场需求，有针对性的进行铺货。生产厂家产品的明细、在本地市场分布情况等相关数据他都随时带在身上，靠着自己的积累和勤奋，业务覆盖了秦皇岛市场全部大小400多家商超。可以说侯万忠在商超资源利用上，在秦皇岛地区是为数不多的成功者，这也让他成为了秦皇岛经销商的中坚力量。