如今的冻品消费市场，已经日渐呈现出多元化的发展趋势。无论是从品类，还是从品牌、渠道等多维度来看，冻品消费早已不再是早年间速冻米面、水饺，以及牛羊肉等单一的发展路径，今天的消费者更偏向于多样化的消费场景、多元化的产品类型、全方位的营养搭配。尤其是在过去三年的消费中，家庭中的冻品消费正在呈指数级增加，逐渐形成主流趋势。

不过，今年的冻品消费市场动态，似乎显得并不尽如人意。无论是近年来大火的预制菜赛道，还是热度屡创新高的冰淇淋品类，可谓是几家欢喜几家愁。作为一名深耕行业多年的冻品经销商，应该有提前预判市场的能力，在“风暴”来临前，及时调整产品布局，以及渠道通路，紧紧围绕消费需求，打造属于自己的渠道优势。西安孜泉商品公司（原陕西泉利公司）总经理刘权利，就是这样一位有着敏锐市场洞察力的冻品资深经销商，深耕西安市场多年，逐渐探索出一条属于自己的经销商之路。

专注代理大品牌

推广售后有保障

对于经销商来说，选对品牌是经营路上的第一步，如何选择代理的品牌，如何匹配自己的渠道都是关键。在谈到如今代理的冻品品牌时，刘权利表示，三全、思念、湾仔码头、海霸王、安井、永达、海欣、兴咸、航宇，以及雀巢、伊利、八喜、光明等品牌，自己都在做。不难看出，无论是速冻米面制品、冷冻生鲜，还是冰淇淋等产品，无一例外都是大家耳熟能详的一线品牌，而这也是刘权利的经营之道。对此，刘权利向记者谈到：“按照今年这个内卷程度来说，我今年的品牌要求全部转到一线，我会把之前的一些小品牌全部砍掉。就拿三全和思念来说，他们有一些品类和我们之前做的一些小厂，或者二、三线品牌的产品价格，基本上差异化不是很大，大概也就两三个点。对于我来说，我肯定愿意去做这些一线品牌，毕竟一线品牌第一它质量有保证、第二它有售后。”

同时，在谈到产品成本的调整以及品质保障时，刘权利还表示：“在服务这一块，大品牌的广宣各个方面都会给我们公司带来更多的市场政策支持。但是像小品牌它只是讲价格，如果外面价格更低，那他如何降成本？只能在质量上下降，以减少成本。这还是因为小企业供应链体系没有那么完善，它可能成本压的也不是太低。相较于大厂来说的话这块就显得更加游刃有余，对于我们来说也利益最大化。因为作为食品人来说，不能光单纯地去做生意，你还要做良心。”

未雨绸缪，及时调整渠道布局

对于经销商来说，“渠道为王”绝对是真理。这其中，大流通无疑是最为常规的一种渠道，往往走量是很大的。不过从市场长线来看，发力终端布局，或许才是需要关注的重点。对此，刘权利就表示：“这几年我们一直在做大流通渠道，但是大流通其实是没有根基的。无论是串货，还是品牌之间的竞争，对于我们代理商的长远发展来说，确实很不利。就像今年的市场如果按照往年的数据分析，例如雀巢我们往年销售额都是在1500万~2000万之间，光明也有个500万左右的销售额。但如果今年我们还是像往年这样的一种销售布局的话，肯定会亏得很惨。今年年初，我们不仅把冰淇淋品牌中最大的雀巢和光明暂时停了，还把渠道扭转到了终端这块儿，自己包场来做。在这样的布局下，今年终端这块儿做得还可以，大概能做到一千五百多万。”

谈及未来布局时，刘权利说，在未来的三年里，我可能会把大流通领域中的一半市场份额放到终端来，变被动为主动。这样再去跟这些一线厂家谈合作时，就有了更足的底气。其实对于冻品赛道来说，市场中大流通渠道的占比还是很大的，如何适时切换布局才是未来发展的关键。

此外，关于冻品赛道中的选品重点与趋势研判，刘权利向记者阐述了自己的看法：“目前在我结合了今年和去年下半年的市场数据以及个人判断后，我认为在冻品市场中，早餐类的产品反倒是一个可以争夺的高地。像原来我们在做三全和思念的手抓饼、包子等等产品，总的来说动销很慢。但是从去年的10月份到目前来看，这种偏向于早餐类的一些产品销量有很明显的提升。其中，核心市场需求则在于家庭早餐消费场景的日益强化，其中预制烘焙类产品，更是备受关注。”