从2003年至今，恰好20个年头，对于沧州雷瑞食品有限公司的总经理张雷而言，今年也恰逢其入行20周年。在20年中，张雷也从偶然踏入行业的懵懂少年，成长为了如今成功创业、有着丰富经验的成熟经销商。在这饱含着好兆头的时间里，《全食周刊》编辑也有幸采访到了张总，深入了解其经营之道。

选择志同道合的品牌

品牌、渠道、顾客是经销商们最重要的三个法宝，其中首当其冲的就是产品品牌。处理好和厂家的关系，也是重中之重。

俗话有言：“水能载舟，亦能覆舟。”对经销商而言，品牌就如行舟下的水，好的品牌就像助舟前行的顺流之水，能够帮助经销商们一路畅行；而差的品牌则凶猛如翻腾的波浪，稍有不慎，就可能受其烦扰，波及自己安危存亡。

主营冰淇淋和速冻产品的张雷深谙其中之道，在选择品牌时尤为慎重。“一定也要选择和自己理念相同、志同道合的品牌，如此才能在合作中产生共鸣，在顺境能够得到厂家支持；遇到困难，厂家也能理解帮扶。”

既然如此，志同道合的标准又是什么呢？张雷给出了自己的答案。“首先是看厂家对于市场的态度。厂家是否能够找准自己的优势，在紧跟潮流的同时，把握市场动向，推出有针对性的产品？其次，还要看品牌对市场的保护度。厂家对市场保护得越好，我们经销商就越安心越有信心。此外，还要看品牌对产品的自信程度。自信就代表着品牌对产品的认可，意味着品牌不仅对产品的质量有信心，也对产品的定价、流通有把握。最后，还要看品牌对市场的投入。”

做息息相关的共存体

经了解记者得知，张雷目前主要代理雀巢、中街、礼拜天、欣华银、德华、美伦等冰淇淋品牌，以及海底捞、俊杰水饺、中泽项斋等速冻产品。谈及品牌和经销商的关系，张雷认为品牌和经销商是患难与共、息息相关的共存体，平等互惠的关系能够带动双方的共同发展，而不对等的关系则会为双方带来困扰。

为此，张雷特地给记者举了例子。“我是做冰淇淋渠道的，今年的冰淇淋就比较难做。有些品牌给经销商定的指标太高，对经销商十分不友好，最终导致冰淇淋旺季过后，经销商手中还剩下了大量难以消化的存货。这也体现出了经销商和厂家方面的不对等。但是还有一些品牌，就做得很好。比如生产方糕的礼拜天、生产磨巧的德华、生产原味奶的欣华银，和他们进行合作，我感受到了如家人般的关怀。既能让经销商感受到情感方面的满足，又能让经销商赚到钱，这是品牌厂家能够做到的最高境界。对于品牌厂家而言，其真心付出也真正换得了经销商对企业的凝聚力，使其在内卷激烈的市场环境中立于不败之地。”

此外，张雷也表示，经销商和厂家的关系之中，还需要以业务员为中间纽带。“业务员同样是品牌与经销商生态链中重要的一环，对厂家和经销商起着至关重要的作用。此前我所合作的某个东北大品牌的业务员，认真负责，在同他合作期间，这个品牌的货，仅一个月就能销售32车，销量倍增，从未出现存货积压的情况。相比之下，区域调整后调派的新业务员，业务能力不足、工作怠惰，难以贯彻品牌公司上层策略，只对饭桌文化感兴趣，对市场终端缺乏了解而一昧向经销商压货追钱，最终扰乱了市场正常秩序。”对此，张雷也在积极寻找与品牌方反馈沟通的方式，希望能够与品牌方达成更好合作。

拓展经营赛道，满足客户需求

由于目前冰淇淋市场供大于求，张雷也将目光转向速冻食品、常温奶赛道。

“就我而言，并没有在从速冻赛道转向常温赛道时出现难以适应的情况。我的很多产品都是在超市经营，凡是这一渠道的产品，我们就可以去做。虽然产品品类换了，但合作的都是终端，只要把终端渠道做通做透，同时管理好物流配送方面，就可以实现赛道转换。”除却商超，张雷还主要深耕社区团购、CVS等传统渠道。

关注了品牌、渠道，也不能忘记客户这一法宝。在谈及维护与客户的关系时，张雷给出的建议是：让客户满意。“客户有任何需求，一定要及时解决。要和客户建立起愉快的合作机制。此外，经销商不能和客户争论问题。客户对也是对，不对也是对，因为你和客户争论了之后，很可能就是你争赢了，客户争丢了。”