膨化食品米跳熊月销量不低于6000箱，一跃成为华东销量NO.1；

好丽友老板仔海苔产品月销量不低于5000箱；

掌心脆在销量巅峰期成功破万；

……

创造这些销量的正是苏州金门苏香果商贸有限公司（以下简称“苏香果”）总经理陶欣。在很多人的印象中，陶欣还是苏州的“麻辣小王子”，是叱咤苏州流通渠道的经销商。如今，他已经打通多渠道，代理的好丽友、倍利客、农心拉面系列、常记、咔丽滋、爱乡亲、米跳熊、法丽兹、皓浩、休闲农场等也取得了优秀的业绩，获得业内一致认可。陶欣也成功的打破了“麻辣小王子”的束缚，成为苏州地区产品全品类，销售多渠道共同发展的大商。

全品类、多渠道发展

中国的渠道非常多元化，各种业态几乎是同时在发展，从C2C电商到B2C电商，再到最近的生鲜电商、社交电商，线下也是如此，从大卖场、便利店，到精品超市，休闲食品都在飞速发展。这意味着任何一个品牌，如果能找到适合自己的渠道，都可以发展起来。而帮助品牌找到合适渠道的，正是经销商。

麻辣食品一炮而红，为苏香果的发展奠定了坚实的基础。陶欣说：“我们不能束缚在一个品类里，也不能束缚在流通渠道里，苏香果的定位是全品类、多渠道发展。”

经过一次又一次的实践，陶欣发现每一个销售渠道都有不同的特点，针对每一个渠道，他专门制定了不同的选品原则。

1. 休闲店的消费者大多数是偏年轻化的群体，对产品的颜值要求高，因此，针对休闲店的产品，陶欣要求包装符合年轻人的审美。

2. 不同于休闲店走在潮流的前端，商超渠道一般倾向于常规化居民消费，陶欣表示：“在商超渠道我们比较看重产品毛利，动销快的产品更符合我们的要求。”在销量的基础上，陶欣更加看重厂家实力，他说：“我们希望可以和行业品类前三的品牌合作，实现共赢。也希望能得到更多知名品牌的认可，一起携手，把苏州休食市场做大做强。” 

3. 水果店和特通渠道很容易被经销商忽视，陶欣认为，在苏州，这个渠道的具有广阔的发展前景。水果店可以选择坚果、蜜饯和肉制品等定量和散称的相关产品。

4. 如今，陶欣也积极往线上渠道发展，在社区团购和电商渠道取得了很好的销售业绩。他介绍道：“在线上渠道我们会提前测评产品是否适合线上销售，包括测评产品整体的物流速度是否匹配、厂家的服务是否配合、价格管控是否合理等等。”线上渠道的体验感强，更需要关注消费者的反馈，才能更好的推动苏香果线上渠道的发展。

每一代人有每一代人的品牌，对于休闲食品品牌来说，基本上是五年一个迭代周期，陶欣根据渠道选择产品，是顺应时代潮流的体现。

梳理渠道，细分客户

根据渠道选择产品，更需要根据产品不断提高渠道的运作能力。随着苏香果不断开拓渠道，渠道的梳理成了重中之重的工作。

陶欣根据每一个不同的渠道成立了专门的销售负责部门，他说：“我们对每一个部门都制定了严格的考核标准，奖惩分明，以此来激励业务员。”

俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于经销商而言，管理模式的不断优化升级，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建等方面的不断提升。一个优秀的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可能性。而作为一个经销商要不断的发展，就必须要具备对渠道的终端掌控能力。

深耕苏州，重新定位苏香果

短短时间内，陶欣从业内公认的“麻辣小王子”转型为全品类、多渠道的苏州大商，离不开休闲食品行业的鼎盛发展的机遇，更离不开陶欣孜孜不倦的努力。在2020年宁波全食展上，凭借卓越的业绩，陶欣一举夺下“中国糖果零食金销商®100强”荣誉，得到了业界内一致认可。

重新定位后的陶欣说：“我们现在更希望可以选择品牌化的产品特别是品类类目前三的产品，产品推动苏香果发展，苏香果带动产品更好更全面的铺市，相辅相成，共同发展，共同打造更完善的市场。”

陶欣即将参加2021年3月6日-4日，在深圳国际会展中心举办的深圳全食展，去寻找更多优质一线品牌，也期待着更多优质一线品牌参与到苏香果的发展过程中来。