滕州，古为“三国五邑之地、文化昌明之邦”，今为中国最美生态旅游示范市。今天就走进这个美丽地方，找寻经销商徐文超，看他如何在瞬息万变的休闲零食市场中精准把握市场动态。

专注细分品类

打造精准定位

特劳特先生曾说：“成为第一。如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。”徐文超则是这句话身体力行的执行者。在代理初期，他主要做果冻、糕点等散装产品，后来随着公司发展，规模越做越大，在第三年便遇到了事业上的第一个瓶颈：不管接多少牌子，总体销量就是上不来。于是果断转变发展战略，重新进行产品定位。成立了定量装部门、动漫食品部门、麻辣肉食部门还有低温事业部，对其散装产品进行细致分类。

为什么会有这个决定？他说：“第一，实践发现每个品牌混在一起做不出量。第二，不管是企业还是小体量商贸公司都必须要有清晰定位，这能让团队更专业，把好刀用在刀刃上，更加专注精力，有的放矢。就比如定量装部门，就只需天天研究如何卖好定量，其他如摆货陈列则一概不用理会。让团队优秀员工在小规模领域里不断做精做细，当把所有的细分品类都做到最好时，我们自然也就成了区域第一。这也会进一步促进公司向好发展，让利给优秀员工，维护团队的稳定性。所以在选品方面我们会和细分品类品牌中的第一合作，比如辣条里的卫龙，自热类的自嗨锅，糖玩里的雅尚等。代理这些品牌有什么好处呢？首先它们是发展期的企业，品质有保障，消费者普遍认同，再教育成本低。其次毛利较高，同时因为品牌处于发展期，也需要一些核心经销商与他们共同发展，所以对核心客户品牌也会给予重点支持，沟通起来不是太死板，非常灵活。”这几点利好，让徐文超这几年始终专注寻找细分品类里的第一，不断精耕细作进行精细化裂变。

真诚利他

合作共赢才能走的更远

“当下雇佣时代已结束，现在是合作时代，你能合作多少人你就能干多大事。”徐文超如是说。由于行业门槛低，在他企业发展初期，业务规模尚小时，人员流动性很大。“一旦员工认为掌握了客户资源很多人便会出去单干，其实他们最了解的也就是我们公司这类产品，其他体系化的东西他们也不懂。为了生存，他们便会做和我们相似的产品，抢我们的客户，撬我们的产品，成为我们最大的竞争对手。这几年行情不好，他们干着干着也就不干了。为了扩大规模留住员工，我放权给留下的员工，提升他们去做管理，不断裂变部门，让他们为其负责，既赚钱还没有风险，大家兄弟一起干，合作共赢。”

包括在选择合作客户时，我也会看中老板的格局，看他的团队是否经常换人，如果经常换人要么是让业务赚不到钱，要么是老板不懂得分钱，如果团队非常稳定的话这个企业基本没多大问题。”

一个人走的快，一群人走的远。现在早已不是单打独斗的时代，徐文超选择同员工合作共赢，也愿与同行互利互惠。为了让信息更加畅达，快速筛选优质信息，徐文超发起了一些小型商会，如山东儿童动漫食品商务会、厂商交流会，通过这样的方式在选品方面大家相互介绍，相互借鉴。若某个经销商接到一个新产品，三个月内实销较好，便将信息分享给大家，共促发展。

对于客户，徐文超也是秉着一颗合作利他心，疫情初期的封城人出不去货进不来，超市也仅每天下午开几个小时，反倒造成消费者的疯狂消费。“我们为了服务好客户，常常送货到夜里两三点，员工那时是不上班的。为了保证客户不缺货，我们几个人开货车去周边拉货，送到后也没有饭，就从超市里拿两桶方便面简单泡一下。那时候我们与客户的联系、客情也更近一步，多了一份患难与共的情感，有了这份默契，后期的合作也非常顺畅。”

做生意也就是做人，秉着真诚利他，合作共赢的态度，如今，徐文超在生意路上越走越顺利，相信他未来会更加精彩！