商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益；二是必须有可以合作的意愿；三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。

——李嘉诚

厂家和经销商之间的关系，看似松散，实则紧密。虽然李嘉诚大师点出了商业合作的普遍前提，但在厂家与经销商之间的合作上，真正可以说是细节决定成败，在这个情况下，如何实现共赢成了业内普遍思考的问题。

苏州阿起哥零食馆商贸有限公司总经理聂福升

苏州阿起哥零食馆商贸有限公司（以下简称“阿起哥零食馆”）的总经理聂福升认为，现在已经到了实现上、中、下三游共赢的时刻，大家好才是真的好。

选择好产品，和下游共赢

“我们选择产品，首先考虑的就是质量。”聂福升如是说。

消费者的需求不断升级，怎样选择消费者喜爱的产品呢？聂福升经过多年的探索，这样说道：“品牌、质量、口感，这三点是消费者购物的时候率先考虑的，也是经销商选品的时候必须要遵守的基本准则。”

一、品牌

一般来说，品牌的市场知名度越高，越受消费者欢迎。

聂福升选择了菲尔仕、雅思嘉、嘟优嘟优、泓一、雪海梅乡、梅研坊、宇润、嘉宝、亲友、雾花、万市香、修文、泡吧等知名品牌，打响了品牌的第一枪，成功吸引消费者注意。

二、质量

有人说产品质量是企业最重要的护城河，其实，产品质量也是经销商最重要的护城河，消费者认可产品质量，自然也会认可经销商的工作。

聂福升极其注重选择高质量的产品，在消费者心中树立了良好的形象，为阿起哥零食馆吸引了大批的消费者。

三、口感

随着生活水平的提高，消费者对于食品口感的要求也发生了变化。聂福升说：“我们一直在跟随消费者的需求变化，选择符合消费者口感要求的产品。

多年来，阿起哥零食馆选择的产品在下游渠道获得了消费者的一致好评，每一个销售点都门庭若市，真正的实现了和下游共赢的局面。在前不久的宁波全食展上，聂福升凭借卓越的成绩荣获“2020中国高端糕饼金销商®100强”。

做好经销商工作，对于下游渠道来说，就是稳定的提供消费者喜爱的产品，提高销量。

做好产品推广，做上游共赢

服务好下游固然重要，经销商也不能放松上游的服务。那么，怎么赢取上游的信任呢？

聂福升说：“产品卖得好，厂家的满意度自然会提高。”为此，聂福升经过探索，从流通到商超，再到2020年实现全渠道铺货，真正做到了将产品推广到所有存在消费者的角落。

与此同时，阿起哥零食馆在特通渠道，包括KTV、社区团购以及线上的淘宝、阿里巴巴、快手带货等渠道都有涉及，保证消费者目光所及，就可以看到阿起哥零食馆的产品。

渠道是经销商运作的基石，聂福升说：“我们的渠道仍然在开拓阶段，力争辐射到更多的消费者。”

如今，很多经销商都开始为了实现厂商共赢而努力，聂福升选择从厂家最关注的产品入手，从根本上赢得厂家信任，事实证明，他的选择是正确的。

在2020年全国经济受到影响的情况下，聂福升以及第一时间得到厂家推荐的产品，真正实现了经销商和厂家共赢的局面。

达成战略合作，实现三游共赢

2020年底，很多经销商遭遇了社区团购的打击，这也说明，无论是渠道零售端的快速演变，还是整体商业的进步，只有与时俱进的经销商，才能实现长远发展。

聂福升意识到了这一点，经过团队成员充足的调研，最终制定了三个发展方向：

首先，要和上游厂家达成战略合作关系，寻找更多一线品牌，提高产品质量；

其次，要不断开拓渠道，实现和下游渠道共同发展。很多人说，现在“北快手、南抖音”的局面已经形成，如果无法吃一波快手和抖音的红利，就很难跟上时代发展的浪潮。因此，阿起哥零食馆将在2021年开拓抖音、快手渠道，提高产品曝光度。

最后，调整产品结构。聂福升说：“我们现在产品结构有待完善，比如需要增加定量装产品。”这些结论得益于日常的反思，聂福升认为，做一份工作，就要学会反思，在反思中找到工作短板，才能在以后的工作中弥补短板，实现长远发展。

2021年的帷幕已经拉起，聂福升时刻做好准备，为了迎接上、中、下三游共赢而努力！